Что лучше выбрать для старта бизнеса: маркетплейс или свой интернет-магазин?

Когда человек решает начать продавать товары онлайн, он очень быстро упирается в вопрос, который кажется простым, но на деле определяет судьбу проекта: выходить на маркетплейс или запускать свой интернет-магазин. Этот выбор влияет буквально на всё — на то, сколько денег понадобится на старте, как быстро появятся первые продажи, где вы потеряете маржу, сколько контроля у вас будет над ценой и клиентом, насколько устойчивым станет бизнес через год и что произойдет, если правила игры внезапно поменяются.

Проблема в том, что вокруг этой темы полно крайностей. Одни уверены, что «сайт не нужен, всё продается на маркетплейсах», другие говорят «маркетплейсы — это рабство и комиссии», третьи вообще считают, что продавать нужно только через соцсети и мессенджеры. Реальность сложнее. Маркетплейс и свой интернет-магазин — это разные модели бизнеса с разными рисками, сроками окупаемости и возможностями роста. И выбор должен зависеть не от модных советов, а от вашей ниши, логистики, маржинальности, скорости поставок, финансовой подушки и целей.

В этой статье мы разберем максимально практично, без «волшебных решений» и без воды, что дает маркетплейс, что дает свой интернет-магазин, где обычно сливается бюджет, как избежать типовых ошибок и как выбрать стратегию, которая будет работать именно в вашем случае. Материал рассчитан на предпринимателя: здесь много внимания к экономике, процессам, маркетингу и управлению рисками. В конце — отдельный блок про быстрый старт на новом маркетплейсе Latorga.ru без комиссий, где продавцу достаточно разместить товары и получать заявки через чат или по телефону.

Почему этот выбор нельзя делать «на эмоциях»

Чаще всего решение принимается так: «Маркетплейсы дают трафик — значит туда», или «Сайт — это мой актив — значит делаю магазин». Но если копнуть глубже, выясняется, что люди путают две разные задачи. Первая задача — быстро получить первые продажи и проверить спрос. Вторая задача — построить устойчивый бизнес, который не зависит от одного канала и не рушится из-за одного изменения правил. Маркетплейс чаще помогает решить первую задачу быстрее, а свой интернет-магазин чаще помогает решить вторую задачу надежнее. Но это «чаще», а не «всегда».

Чтобы не ошибиться, важно разделить решения по уровню стратегичности. Есть решения, которые легко исправить: например, вы протестировали на маркетплейсе 10 товаров и поняли, что лучше продается другой формат упаковки — вы меняете. А есть решения, которые дорого исправлять: например, вы построили весь бизнес вокруг одной площадки, вложили в рейтинг, в отзывы, в внутреннюю рекламу, а потом правила выдачи или условия штрафов меняются — и экономика проекта ломается. То же самое с интернет-магазином: можно сделать аккуратную витрину и тестировать спрос, а можно вложить огромные деньги в разработку, склад, команду, рекламу и потом обнаружить, что маржа не выдерживает стоимость привлечения клиента.

Правильная стратегия начинается не с «где лучше», а с вопроса «какой у меня товар и какая у меня экономика». Если вы не знаете, сколько вы зарабатываете на одной продаже после всех расходов, вы не выбираете модель бизнеса — вы играете в угадайку. Поэтому сначала разберем базовую математику, а потом уже сравним площадки.

Экономика продаж: почему одинаковая выручка может давать разную прибыль

Новички часто смотрят на выручку и радуются: «Есть оборот, значит всё хорошо». На деле можно иметь приличный оборот и стабильно терять деньги. Это особенно типично, когда бизнес выходит на маркетплейс, видит заказы, начинает снижать цену ради оборота, а потом сталкивается с тем, что на руках остается минимум. С интернет-магазином тоже бывает обратная проблема: маржа вроде бы хорошая, но привлечение клиентов слишком дорогое, конверсия слабая, и реклама съедает всё.

Чтобы сравнивать маркетплейс и свой интернет-магазин честно, нужно считать не абстрактную «маржу», а реальную прибыль на единицу товара. В реальности на прибыль влияют несколько уровней расходов:

• Себестоимость товара и подготовка к продаже. Это не только закупка. Сюда часто забывают включить упаковку, расходники, возможный брак, пересорт, потери при хранении, уценку. На маркетплейсах сюда добавляются требования к упаковке и маркировке, которые могут увеличивать себестоимость. В интернет-магазине часть требований мягче, но расходы на упаковку всё равно есть, особенно если вы хотите снизить процент возвратов и повреждений при доставке.
• Логистика и доставка. На маркетплейсе часть логистики может быть встроена, но она редко бывает «бесплатной»: вы платите тарифами, удержаниями, расходами на хранение, приемку, доставку до покупателя и возврат. В интернет-магазине логистику вы строите сами: это может быть выгодно, если у вас локальные продажи и отлаженный процесс, но может быть дорогим, если вы не контролируете стоимость отправок и делаете много ошибок.
• Комиссии и платежи. На маркетплейсе это может быть комиссия площадки, платное продвижение, удержания за услуги, штрафы и дополнительные расходы. В интернет-магазине это эквайринг, платежные агрегаторы, комиссии банка, иногда расходы на кассовые решения и сервисы.
• Стоимость привлечения клиента. На маркетплейсах трафик вроде бы уже есть, но чаще всего за внимание покупателя всё равно приходится платить: внутренней рекламой, скидками, участием в акциях, демпингом, увеличением затрат на контент и рейтинг. В интернет-магазине вы платите за внешний трафик, SEO, контент, рекламу и работу с аудиторией. Разница в том, что на маркетплейсе вы покупаете внимание внутри чужой экосистемы, а в своем магазине вы строите актив вокруг бренда и клиентской базы.
• Возвраты и сервис. Возвраты — это не «пара случаев». В некоторых категориях возвраты могут ломать экономику. На маркетплейсах возвраты часто сложнее контролировать, потому что процесс регулируется правилами площадки. В интернет-магазине вы можете выстроить собственную политику, коммуникацию и предпродажные консультации так, чтобы возвратов было меньше, но для этого нужна дисциплина в контенте и сервисе.

Когда вы разложили расходы по полочкам, становится видно главное: маркетплейс чаще ускоряет появление первых заказов, но может «давить» маржу и делать бизнес зависимым от условий площадки. Интернет-магазин чаще дает больше контроля и потенциал долгосрочной ценности, но требует самостоятельного привлечения трафика и системности в маркетинге. Теперь перейдем к сравнению по ключевым критериям.

Маркетплейс для старта: что он реально дает и за что придется заплатить

Маркетплейсы привлекают новичков по понятной причине: там уже есть аудитория. Когда вы выходите на площадку, вы попадаете в место, куда покупатели ежедневно приходят с намерением выбрать товар. Это похоже на торговый центр: в него уже заходят люди, а ваша задача — сделать так, чтобы они зашли именно в ваш «магазинчик» внутри этого центра.

У маркетплейса есть сильные стороны, которые действительно помогают старту, но важно видеть и обратную сторону.

Сильные стороны маркетплейса, которые ускоряют старт

• Готовый спрос и поток покупателей. Для многих категорий это главный плюс. Вы можете получить первые продажи быстрее, чем в своем интернет-магазине, потому что вам не нужно «с нуля» разогревать аудиторию и объяснять ей, почему вы существуете. Покупатель уже здесь, ему нужен товар, он сравнивает предложения.
• Платежи и доверие площадки. Покупатели чаще доверяют известным площадкам, особенно если речь о предоплате. Для новичка это плюс: вам не нужно сразу строить сильный бренд доверия, потому что часть доверия «берется взаймы» у маркетплейса.
• Инфраструктура логистики (в зависимости от модели). Для некоторых продавцов встроенная логистика может быть спасением: вы отдаете часть процессов площадке и концентрируетесь на закупке, ассортименте и контенте. Но важно помнить, что инфраструктура почти всегда стоит денег и подчиняется правилам площадки.
• Быстрый сбор данных. По продажам и спросу на маркетплейсе можно быстро понять, какие товары «стреляют», какие цены работают, какие характеристики важны, где покупатели выбирают конкурентов. Эти данные полезны даже тем, кто в итоге хочет строить свой интернет-магазин.
• Потенциал масштабирования ассортимента. Если вы нашли «рабочую» связку товар–цена–контент–логистика, масштабирование на маркетплейсе может быть очень быстрым: вы добавляете позиции, увеличиваете поставки и растете по обороту.

Слабые стороны маркетплейса, о которых часто узнают поздно

• Комиссии, удержания и расходы, которые тяжело прогнозировать без опыта. Многие продавцы видят только «комиссию» и думают, что всё понятно. Но потом появляются расходы на хранение, приемку, платные услуги, участие в акциях, внутреннюю рекламу, логистику и возвраты. В итоге кажется, что площадка «забирает слишком много». На самом деле площадка продает вам инфраструктуру и трафик, но если вы не посчитали экономику, этот товар может быть вам не по карману.
• Конкуренция и демпинг. На маркетплейсе вы находитесь рядом с десятками и сотнями конкурентов, и покупатель сравнивает в один клик. Это приводит к гонке цен, особенно в «простых» категориях, где товар легко сравнить. Если у вас нет сильного отличия, вы можете оказаться в ситуации, когда продажи есть, а прибыль стремится к нулю.
• Зависимость от правил и алгоритмов. Площадка может менять правила выдачи, условия участия в акциях, подход к штрафам, требования к контенту и логистике. И вы не можете это контролировать. Сегодня карточка в топе, завтра — ниже, и вам нужно снова платить за продвижение. Это не «плохо», это просто характеристика модели: вы строите бизнес на чужой территории.
• Ограниченный контроль над клиентом и брендом. Главный актив бизнеса — это клиент, который возвращается и покупает снова. На маркетплейсе этот актив частично принадлежит площадке. Вы можете работать с качеством товара и отзывами, но прямого контакта и свободы коммуникации обычно меньше, чем в своем интернет-магазине.
• Риски блокировок и спорных ситуаций. На крупных площадках процессы часто автоматизированы. Ошибка в документах, спор по категории, жалоба, некорректная маркировка, проблемы с поставкой — и ваш магазин может столкнуться с ограничениями. Иногда это решается быстро, иногда превращается в стресс. В интернет-магазине вы тоже не застрахованы от проблем, но вы меньше зависите от одной точки принятия решений.

Вывод простой: маркетплейс часто лучший инструмент для быстрого старта, если вы готовы играть по его правилам и умеете считать экономику. Если же вы хотите полный контроль и строите долгосрочный бренд, один маркетплейс почти никогда не должен быть единственным каналом.

Свой интернет-магазин: что он дает, почему сложнее и где чаще всего «сливают» бюджет

Свой интернет-магазин — это не просто сайт. Это самостоятельная система продаж: трафик, доверие, контент, обработка заказов, логистика, аналитика, маркетинг, сервис. У интернет-магазина есть сильный плюс: вы строите актив, который принадлежит вам. Но есть и объективная сложность: вам нужно самим привести покупателя и убедить его купить.

Сильные стороны своего интернет-магазина

• Контроль над бизнесом и правилами. Вы сами определяете ассортимент, цены, условия доставки и возврата, форматы акций, программу лояльности, коммуникацию, оформление карточек и каталога. Это особенно важно в нишах, где продажи зависят от консультации, подбора, комплектации и сервиса.
• Вы владеете клиентской базой и повторными продажами. Именно повторные покупки, средний чек и лояльность делают бизнес устойчивым. В своем магазине вы можете выстраивать систему возврата клиента через сервис, контент, рассылки, персональные предложения, поддержку, доработку продукта. Это формирует LTV и позволяет снижать зависимость от постоянного увеличения рекламного бюджета.
• Гибкость в маркетинге и позиционировании. В интернет-магазине вы можете выделяться не только ценой. Вы можете продавать смыслы: скорость, подбор, экспертность, комплекты, уникальный ассортимент, гарантию, сервис, доставку «как удобно». На маркетплейсе тоже можно выделяться, но рамки формата и конкуренция делают это сложнее.
• SEO как актив, который растет со временем. Поисковое продвижение интернет-магазина работает, когда вы создаете структуру категорий и карточек, которые отвечают на запросы покупателей. Это не мгновенно, но это один из немногих каналов, который способен стабильно давать трафик без оплаты за каждый клик. При правильном подходе SEO становится «двигателем», который снижает стоимость привлечения клиента.
• Меньше прямой зависимости от одной площадки. Вы можете получать трафик из поиска, рекламы, социальных сетей, рекомендаций, партнерств, контента. Да, все каналы требуют работы, но вы не зависите от решения одного алгоритма или одного договора.

Слабые стороны и риски своего интернет-магазина

• Трафик не появится сам. Главная причина, почему интернет-магазины «не взлетают»: люди думают, что сайт — это уже продажи. На деле сайт — это инфраструктура. Продажи приходят, когда вы вкладываете силы в привлечение людей и в конверсию. Без маркетинга сайт может быть красивым, но пустым.
• Ошибки в рекламных тестах дорого стоят, если нет системы. Когда нет аналитики и четких целей, реклама превращается в расход. Вы видите клики, но не понимаете, что работает. Вы меняете объявления, «крутите бюджеты», а результата нет. Интернет-магазину нужна дисциплина: цели, события, воронка, понимание предельной стоимости заказа.
• Техническая часть и поддержка. Даже если вы выбираете простую платформу, вам нужно следить за скоростью, стабильностью, корректной работой корзины, форм и уведомлений, безопасностью, обновлениями. Это не обязательно сложно, но это ответственность.
• Доверие нужно построить. На маркетплейсе часть доверия дает бренд площадки. В своем магазине доверие строите вы: условия, отзывы, понятная коммуникация, прозрачность, качество контента, сервис. Это требует внимания к деталям, но дает сильный результат в долгую.
• Операционка на вас. Поддержка, обработка заказов, возвраты, склад, доставка — всё либо на вас, либо на ваших подрядчиках. Если вы не выстроили процесс, рост может привести к хаосу. Но с другой стороны, если вы выстроили процесс, вы становитесь независимее и устойчивее.

Если резюмировать честно: свой интернет-магазин чаще выгоднее и устойчивее в долгую, но требует системного маркетинга и терпения. Маркетплейс чаще дает быстрый старт, но ограничивает контроль и может давить маржу. Теперь сравним эти модели по конкретным критериям, которые важны для старта бизнеса.

Сравнение по ключевым критериям: что на практике важнее всего

Скорость первых продаж

Если ваша задача — получить первые продажи максимально быстро, маркетплейс обычно выигрывает, потому что там уже есть аудитория и «покупательская привычка». Но важно понимать нюанс: быстрые продажи на маркетплейсе не всегда означают быстрые деньги. Иногда продажи появляются, а прибыль — нет, потому что вы вынуждены входить в рынок ценой и скидками.

С интернет-магазином первые продажи часто приходят позже, потому что вам нужно привлечь трафик и завоевать доверие. Но если вы правильно выбрали нишу, оффер и канал, первые заказы могут появиться быстро даже в своем магазине — особенно если вы продаете в нише, где важен подбор, консультация и личная коммуникация, и вы умеете закрывать заявки.

Контроль над ценой и маржой

В интернет-магазине вы свободнее: вы можете держать цену, добавлять ценность, играть комплектацией, сервисом, гарантиями, скоростью, дополнительными услугами. На маркетплейсе цена часто становится главным инструментом конкуренции, потому что покупатель видит рядом десятки аналогов и сравнивает мгновенно. Если ваш товар легко сравнить, ваш маржинальный коридор сужается.

Есть категории, где маркетплейс не убивает маржу, потому что важны бренд, уникальность товара или ограниченное предложение. Но если вы заходите в «ширпотреб», будьте готовы к жесткой конкуренции и необходимости считать каждую копейку.

Контроль над клиентом и повторные продажи

Интернет-магазин почти всегда сильнее в повторных продажах, потому что вы можете выстраивать отношения с клиентом на своей территории. Вы знаете, кто у вас купил, что купил, когда может купить снова, какую помощь ему предложить. Вы можете делать персональные предложения, работать с возражениями, строить доверие.

На маркетплейсе повторные продажи тоже возможны, но вы ограничены правилами площадки и меньшим контролем коммуникации. Если ваша модель держится на повторных покупках и высоком LTV, свой интернет-магазин становится особенно важным.

Затраты на маркетинг и продвижение

Маркетплейс дает ощущение, что «реклама не нужна», но на практике продвижение просто становится частью внутренней экономики: вы платите за выдачу, за участие в акциях, за снижение цены, за визуальный контент, за рейтинг. Это тоже маркетинг, просто внутри экосистемы.

В интернет-магазине вы платите за внешний маркетинг: контекст, SEO, контент, ретаргетинг, партнерства. Разница в том, что в интернет-магазине вы вкладываетесь в актив, который может снижать стоимость привлечения со временем, особенно если развиваете SEO и контент. На маркетплейсе часть вложений «сгорает» быстрее, потому что вы покупаете место в выдаче здесь и сейчас.

Логистика и операционные процессы

Маркетплейсы часто берут на себя часть логистики, но взамен требуют соблюдения правил. Если вы умеете работать по регламенту, держать сроки, не допускать пересортицы и брака, это может быть хорошим ускорителем. Если вы не готовы к дисциплине, вы рискуете получить проблемы, штрафы и падение рейтинга.

Интернет-магазин дает гибкость: можно начать с простого — доставка по городу, самовывоз, отправки по мере роста — и постепенно строить систему. Но все решения принимаете вы, а значит, и ошибки — тоже ваши. Зато вы можете оптимизировать логистику под свой товар и свою аудиторию.

Риски и устойчивость

Маркетплейс — это высокая зависимость от внешних условий. Сегодня правила одни, завтра другие. Это не делает модель плохой, но делает обязательным правило диверсификации: нельзя строить жизнь так, будто площадка никогда не изменится.

Интернет-магазин — это риск самостоятельности. Вам нужно самим обеспечивать трафик и качество. Но при правильном подходе ваш актив не «выключается» одним решением площадки. У вас больше устойчивости, если вы развиваете несколько источников трафика и держите качество сервиса.

Типовые сценарии: что выбрать в зависимости от ситуации

Правильный выбор часто видно, если посмотреть на вашу ситуацию без иллюзий. Ниже — сценарии, которые встречаются чаще всего, и логика решения.

Если вы новичок и хотите проверить спрос без больших вложений

В этом сценарии важнее всего скорость получения обратной связи и минимизация необратимых затрат. Ваша задача — понять, что покупают, по какой цене, какие вопросы задают, какая реальная маржа и сколько стоит продажа.

• Маркетплейс может дать быстрый трафик, но вы должны заранее считать экономику и понимать, что ради первых продаж часто придется идти в конкурентную цену и вкладываться в карточку, отзывы и продвижение.
• Свой интернет-магазин можно запустить в облегченной модели: витрина, понятные условия, заявки через чат или телефон, минимальный набор страниц доверия, тест рекламы на узкие запросы. Это требует дисциплины, но дает больше контроля и быстрые выводы.

Если вы боитесь «прогореть», не делайте ставку на одну модель. Сначала протестируйте, где вы быстрее получаете заявки и продажи, и уже потом наращивайте инвестиции.

Если у вас товар с уникальностью, брендом или ценностью выше среднего

Когда товар выделяется не только ценой, а смыслом, качеством, дизайном, сервисом или ограниченной доступностью, свой интернет-магазин становится особенно выгодным. Вы можете рассказывать историю, объяснять ценность, показывать детали, строить доверие и продавать дороже без постоянного демпинга.

Маркетплейс в этом сценарии тоже полезен, но чаще как дополнительный канал для охвата и продаж, а не как единственная «точка жизни». Вы получаете поток покупателей, но рискуете превратиться в «один из», если не умеете выделяться в рамках карточки и рейтинга.

Если ваш товар массовый и легко сравним по цене

В массовых категориях маркетплейсы часто становятся главным полем битвы, потому что покупатели уже привыкли покупать такие товары именно там. Но это поле с высокой конкуренцией. Выживают те, кто умеет оптимизировать закупку, логистику, упаковку, скорость поставок, качество карточек и управление рекламой внутри площадки.

Свой интернет-магазин в массовых категориях тоже возможен, но он требует либо сильного бренда, либо сильного оффера, либо уникального ассортимента, либо способа получать трафик дешевле конкурентов. Иначе вы будете платить за клики слишком много.

Если у вас офлайн-магазин и вы хотите усилить продажи

Офлайн-бизнес часто выигрывает от гибридной модели. Маркетплейсы дают охват и новые регионы, а свой интернет-магазин дает контроль, повторные продажи и возможность обслуживать локальную аудиторию лучше, чем «безликая площадка».

В этом сценарии часто разумно:

• использовать маркетплейс как витрину и канал продаж для части ассортимента, который хорошо масштабируется и выдерживает правила площадки;
• развивать свой интернет-магазин как основной актив, где вы продаете комплекты, редкие позиции, товары с консультацией, сервисные решения и всё, что требует доверия;
• строить коммуникацию с клиентом так, чтобы он возвращался к вам, а не растворялся в выдаче.

Где чаще всего «сливают» бюджет: ошибки на маркетплейсе и в интернет-магазине

Вне зависимости от модели есть типовые точки, где бюджет уходит в песок. Если вы заранее понимаете эти риски, вы можете их обойти и не тратить деньги на обучение «об стену».

Ошибки старта на маркетплейсе

• Заход без расчета экономики. Человек ставит цену «как у конкурентов», получает продажи, радуется, а потом выясняется, что после всех удержаний и расходов он работает почти бесплатно. Правильный подход — сначала посчитать минимальную цену, при которой вы не уходите в минус, и уже потом решать, можете ли вы конкурировать.
• Слабая карточка и надежда на «само продастся». На маркетплейсе карточка — ваш продавец. Плохие фото, неполные характеристики, непонятные ответы на вопросы, отсутствие доверительных деталей — всё это снижает конверсию, а значит, вы вынуждены платить больше за продвижение.
• Ставка только на скидку. Скидка — быстрый способ получить заказы, но часто это ловушка. Если вы постоянно продаете со скидкой, вы приучаете аудиторию к низкой цене и постепенно убиваете маржу. Гораздо сильнее работает сочетание: качество карточки, правильные ключевые запросы внутри площадки, работа с отзывами, стабильные поставки, умеренное продвижение и контроль цены.
• Игнорирование логистики и качества поставок. Нарушение сроков, пересорт, брак, плохая упаковка — всё это бьет по рейтингу и выдаче. А рейтинг на маркетплейсе — это часть вашего трафика. Сильный продавец — это продавец с надежным процессом.
• Непонимание, что внутренняя реклама — это тоже маркетинг. Многие думают, что «на маркетплейсе без рекламы», а потом удивляются, что без продвижения карточка не видна. Внутренняя реклама работает, но ее нужно вести как систему: тесты, ставки, ключи, контроль прибыльности, отключение нерентабельных кампаний.

Ошибки старта со своим интернет-магазином

• Сайт «для красоты», а не для продаж. Тяжелый дизайн, медленная загрузка, запутанный каталог, отсутствие понятных условий — и в итоге реклама приводит людей, которые уходят. Сайт должен быть удобным и быстрым, с ясной логикой выбора и покупки.
• Запуск рекламы без аналитики. Если вы не отслеживаете заявки, добавления в корзину, оформление заказа, звонки и сообщения, вы не управляете рекламой. Вы просто тратите деньги. Даже минимальная аналитика на старте дает возможность улучшать конверсию и снижать стоимость продажи.
• Слишком широкий ассортимент без качества контента. Большой каталог без хороших фото и описаний превращается в склад страниц, который плохо продает и плохо ранжируется. Лучше меньше товаров, но сильнее карточки и категории.
• Отсутствие доверия и ясных правил. Покупатель должен понимать, кто вы, как вы работаете, как вы доставляете, как возвращаете, как связаться. Когда этого нет, конверсия падает, и реклама становится дороже.
• Ожидание, что SEO даст продажи сразу. SEO — это фундамент. Он дает стабильность и рост со временем, но требует работы и регулярности. Если вам нужны продажи сейчас, нужен платный трафик, партнерства или быстрые каналы, параллельно с SEO.

Главный принцип, который защищает бюджет в обеих моделях: сначала минимально достаточная система и тест, потом масштабирование. Не наоборот.

Гибридная стратегия: почему всё чаще выигрывают те, кто не выбирает «или-или»

Во многих нишах самый разумный путь — не спорить, что лучше, а собрать систему, где маркетплейс и свой интернет-магазин решают разные задачи. Это особенно актуально, если вы хотите и быстрые продажи, и долгосрочную устойчивость.

Как работает гибридная модель в реальности:

• Маркетплейс как канал быстрых продаж и масштабирования популярных товаров. Вы выставляете позиции, которые хорошо продаются массово, выдерживают правила площадки и дают понятную экономику. Вы получаете оборот и данные о спросе. Это помогает быстрее оборачивать товар и понимать, что расширять.
• Интернет-магазин как актив бренда, повторных продаж и высокой маржи. Вы развиваете каталог, SEO, контент, экспертность, сервис. Здесь вы продаете комплекты, консультации, редкие товары, товары с доработкой, подписки, сопутствующие услуги. Здесь вы строите лояльность и возвращаете клиента.
• Единая стратегия ассортимента и цен. Важно не создавать хаос, когда на одной площадке одно, на другой другое, а покупатель не понимает, где правда. Цены и офферы должны быть управляемыми. Иногда логично держать на маркетплейсе «хиты» с конкурентной ценой, а в магазине — расширенный ассортимент и ценность.
• Управление рисками. Если маркетплейс меняет правила, у вас остается собственный канал. Если в магазине временно растет стоимость рекламы, у вас есть оборот на площадке. Это делает бизнес стабильнее.

Гибридная модель требует чуть больше дисциплины, но часто дает лучший результат: быстрый старт плюс устойчивость.

Как принять решение: вопросы, которые дают правильный ответ без гадания

Ниже — вопросы, которые стоит задать себе до того, как вы вложите деньги. Ответы на них обычно сами выводят к правильной модели.

• Какой у вас запас маржи? Если у вас товар с небольшой маржой, маркетплейс может «съесть» прибыль, а интернет-магазин может оказаться дорогим по привлечению. Тогда нужно либо увеличивать средний чек и ценность, либо искать товар с другой экономикой, либо строить модель на повторных продажах.
• Насколько ваш товар сравним по цене? Если товар стандартный и у всех одинаковый, на маркетплейсе цена будет давить сильнее. В интернет-магазине вы сможете выделяться сервисом и контентом, но придется платить за трафик. Если товар уникальный, интернет-магазин дает больше преимуществ.
• Вы готовы к регламентам и дисциплине? Маркетплейс любит порядок: сроки, упаковка, маркировка, стабильность. Если вы хаотичны, риски выше. Интернет-магазин тоже требует дисциплины, но правила вы устанавливаете сами.
• Вы умеете или готовы научиться маркетингу и аналитике? Интернет-магазин без маркетинга редко растет. Если вы не готовы вникать и нет бюджета на подрядчиков, маркетплейс может быть проще. Но и на маркетплейсе без понимания продвижения и экономики можно быстро «утонуть».
• Насколько важен бренд и повторные продажи? Если вы строите бренд и хотите клиентскую базу, интернет-магазин почти неизбежен. Маркетплейс может быть помощником, но не единственной опорой.
• Какие у вас ресурсы по времени? Интернет-магазин требует времени на контент, структуру, SEO, обслуживание. Маркетплейс тоже требует времени на карточки и логистику, но первые продажи часто появляются быстрее. Если у вас ограничено время, выбирайте модель, где вы реально потянете процесс.

Если вы хотите не «выбрать раз и навсегда», а начать умно, лучший подход — запустить минимальный тест в модели, которая быстрее даст вам данные, а затем наращивать тот канал, где экономика сходится лучше.

Быстрый старт на новом маркетплейсе без комиссий: почему многим продавцам выгодно начать с Latorga.ru

Если ваша цель — начать получать заявки на товары без лишней головной боли, не теряя часть маржи на комиссиях и не упираясь сразу в перегретую конкуренцию, имеет смысл рассмотреть старт на новом маркетплейсе Latorga.ru. Для многих продавцов это удобная точка входа: вы быстрее выходите в публикацию, получаете обращения, понимаете спрос и можете развивать продажи без ощущения, что весь доход «съедается» инфраструктурой.

На Latorga.ru нет комиссий. Это принципиальный момент для экономики: вы не отдаете процент с каждой продажи площадке. Оплата и доставка осуществляются напрямую между продавцом и покупателем — через онлайн-чат или по телефону. Такой формат особенно удобен тем, кто привык работать по модели «заявка → диалог → сделка», где важны консультация, подбор, уточнение условий, договоренность по доставке и индивидуальный подход.

Старт максимально простой и понятный по шагам. Вам достаточно зарегистрироваться, опубликовать товары и выбрать тариф «Магазин» или «Бизнес», чтобы усилить приток заявок. Новый маркетплейс еще не перегружен конкуренцией, а значит у продавца выше шанс получить внимание покупателя без постоянной гонки скидок и без ощущения, что выдача уже занята «вечными лидерами».

Отдельное преимущество — на отдельных тарифах сервис дополнительно привлекает внутренний и внешний источник трафика для увеличения заявок продавца. Настройка рекламы в Яндекс Директ и на других площадках может выполняться маркетинговым отделом маркетплейса. Это снимает часть нагрузки с продавца: вам не нужно углубляться в рекламные кабинеты и бесконечные настройки, чтобы начать получать обращения. Фокус продавца остается на главном: разместить товары, держать актуальность, отвечать быстро и качественно обслуживать клиентов.

Если вы хотите стартовать в продажах без ощущения, что каждое действие требует сложной технической подготовки, и при этом сохранить маржинальность, Latorga.ru может стать удобным каналом для первых заявок и дальнейшего роста.

FAQ

Что выгоднее для новичка: маркетплейс или свой интернет-магазин?

Новичку выгоднее то, что быстрее дает данные и не требует больших необратимых вложений. Маркетплейс часто дает первые продажи быстрее, но может давить маржу и требует дисциплины. Интернет-магазин дает контроль и актив, но требует трафика, аналитики и работы с доверием. В реальности часто выигрывает гибрид: тест продаж на площадке плюс постепенное развитие собственного магазина.

Можно ли начать со своего интернет-магазина без больших расходов?

Можно, если не превращать запуск в дорогую разработку. На старте важна минимально достаточная система: понятная витрина, нормальные карточки, условия доставки и возврата, простой способ связи, базовая аналитика и тест трафика на узкие запросы. Дальше вы улучшаете то, что действительно влияет на продажи, а не то, что «просто красиво».

Правда ли, что на маркетплейсах проще, потому что там уже есть трафик?

Трафик есть, но внимание покупателя распределяется по правилам площадки и конкуренции. Чтобы стать видимым, продавцы вкладываются в карточки, рейтинг, стабильность поставок, отзывы, внутреннюю рекламу и ценовую политику. Проще становится тем, кто умеет считать экономику и строить процесс.

Что делать, если на маркетплейсе есть продажи, но прибыль маленькая?

Нужно пересчитать экономику и найти, что съедает маржу: цена закупки, логистика, упаковка, возвраты, продвижение, участие в акциях. Часто помогает оптимизация ассортимента, повышение среднего чека через комплекты, работа с контентом карточки для роста конверсии, уменьшение зависимости от скидок и точная настройка внутренней рекламы.

Что делать, если сайт есть, а заказов нет?

Обычно проблема в трафике или конверсии. Либо приходят не те люди, либо сайт не убеждает: слабые карточки, непонятные условия, нет доверия, неудобная покупка, высокая цена без объяснения ценности. Решение — включить аналитику, проверить источники трафика, собрать частые вопросы покупателей и усилить контент и оффер. Реклама должна вести на конкретные категории и товары, а не «просто на главную».

Стоит ли выбирать один канал и не распыляться?

На старте важно не распыляться хаотично, но и опасно зависеть от одного источника. Разумная стратегия — выбрать один основной канал для теста и первых продаж, а параллельно строить второй канал как страховку и как будущий рост. Так бизнес становится устойчивее и спокойнее.