Онлайн-продажи давно перестали быть лотереей, где кто-то “угадывает” с товаром и случайно зарабатывает. Сегодня победителем становится не тот, кто нашёл “секретную нишу”, а тот, кто умеет считать деньги. Юнит-экономика товара — это простой и одновременно жёсткий тест на жизнеспособность бизнеса. Она показывает, зарабатываете ли вы на каждой проданной единице товара или платите из собственного кармана за то, чтобы покупатель сделал заказ.
Многие продавцы выходят на маркетплейсы, не разобравшись до конца, из чего складывается прибыль. Вроде бы есть выручка, идут заказы, товары крутятся в каталоге, но денег как не было, так и нет. Маркетинговые бюджеты растут, логистика дорожает, комиссии маркетплейсов съедают маржу, а в конце месяца предприниматель понимает, что работал “в ноль” или даже в минус. Именно здесь юнит-экономика становится тем инструментом, который возвращает контроль над цифрами и позволяет честно ответить на вопрос: “А выгодно ли мне вообще продавать этот товар?”
В условиях маркетплейсов особенно важен выбор площадки. Если платформа забирает ощутимую комиссию с каждой продажи, юнит-экономика товара усложняется: к себестоимости, логистике и рекламе добавляется ещё один крупный блок расходов. Новый маркетплейс Latorga.ru строится по другой логике: здесь нет комиссии за товар, покупка и продажа происходят напрямую между продавцом и покупателем, а доставка организуется самим продавцом через СДЕК, локальные логистические компании и курьеров. Это полностью меняет картину расчётов и помогает выстроить честную юнит-экономику без “чёрных дыр” в виде скрытых процентов.
Какие преимущества получает продавец, когда считает юнит-экономику товара на маркетплейсе без комиссии?
Для продавца юнит-экономика — это не про сложные термины, а про очень простой вопрос: сколько денег остаётся у вас в кармане с каждой единицы товара после всех расходов. Когда вы работаете на площадках с большими комиссиями, в формулу приходится добавлять ещё один значимый блок затрат — процент маркетплейса. На бумаге товар может выглядеть прибыльным, но как только вы учитываете комиссию платформы, оказывается, что вся маржа растворяется, а иногда и уходит в минус.
На маркетплейсе Latorga.ru структура расходов для продавца становится прозрачнее. Здесь нет комиссии за товар, поэтому при расчёте юнит-экономики вы опираетесь на понятный набор параметров: закупочная стоимость, логистика до клиента, упаковка, расходные материалы, рекламные расходы на привлечение заказа, возможные возвраты и операционные издержки. Выручка по товару не “прокалывается” комиссией, и вы можете честно увидеть, приносит ли каждая единица реальные деньги.
Это особенно важно, когда продавец работает с большим ассортиментом. На классических маркетплейсах можно месяцами крутить десятки товаров, искренне радуясь обороту, и только при глубоком анализе понять, что половина линейки фактически субсидируется за счёт второй половины. На Latorga.ru вы быстрее видите реальную картину: какие позиции тянут бизнес вверх, а какие просто крутятся ради объёма.
Ещё одно преимущество для продавца — возможность запускать магазин внутри маркетплейса без необходимости строить отдельный интернет-магазин. Обычно юнит-экономика ломается не только на товарах, но и на инфраструктуре: домены, хостинг, разработка, поддержка, интеграции с платёжными системами, доработки корзины. Когда продавец начинает складывать все эти издержки в формулу, оказывается, что продуктовые цифры хороши, а общая прибыльность — уже не очень. Внутри Latorga.ru вы получаете готовый интерфейс: каталог, карточки, витрину магазина, поиск, фильтры, и все эти элементы не нужно оплачивать по отдельности как разработку собственного сайта.
Гибкая логистика тоже напрямую влияет на юнит-экономику. На Latorga.ru продавец сам выбирает, как отправлять товар: через СДЕК, локальные транспортные компании по регионам или собственных курьеров. Можно предложить доставку до двери или до пункта выдачи, разные варианты оплаты — до получения, при получении в пункте или курьеру. Это позволяет подбирать оптимальные схемы доставки под конкретные товары и регионы, а не мириться с жесткими тарифами единого оператора, которые не всегда вписываются в вашу юнит-экономику.
В итоге, когда вы считаете юнит-экономику на площадке без комиссий за товар, вы работаете с более устойчивой моделью. Вы видите реальную маржу с каждой единицы, можете честно оценить, насколько выгодно продавать конкретный товар, и не “кормите” платформу за счёт своих экспериментов с ассортиментом.
Почему покупателю выгодно, когда продавец прозрачно считает юнит-экономику товара?
На первый взгляд может показаться, что юнит-экономика — это сугубо “внутреннее дело” продавца, и покупателю до этих расчётов нет никакого дела. На практике всё наоборот. Там, где продавец умеет считать деньги, покупатель получает устойчивый сервис, адекватные цены и предсказуемое качество. А там, где расчётов нет, клиент сталкивается с хаотичными скидками, резкими повышениями цен, срывами отправок и исчезновением магазина после одного сезона.
Если продавец уверенно понимает свою юнит-экономику, он не играет в “русскую рулетку” с ценами. Он знает, какую минимальную цену может себе позволить, где проходит граница безубыточности и какой уровень скидки не разрушит бизнес. Для покупателя это означает честные и стабильные условия. Цена может быть не самой низкой на рынке, но она будет объяснимой и устойчивой, а не “вчера было одно, сегодня другое, завтра вообще магазин закроется”.
Когда продавец точно считает логистику и упаковку в юнит-экономике товара, покупатель получает понятные условия доставки. Нет сюрпризов в виде скрытых доплат “за габариты”, “за удалённый регион”, “за упаковку”. Клиент с самого начала видит, сколько будет стоить доставка до двери или до пункта выдачи, и не переживает, что по факту придётся доплачивать курьеру. Это особенно заметно на маркетплейсе, где оплата и условия доставки обсуждаются напрямую между продавцом и покупателем через чат или по телефону, как на Latorga.ru. Прозрачная юнит-экономика превращается для клиента в прозрачные договорённости.
Если продавец держит под контролем рекламные расходы в расчёте на единицу товара, ему не приходится “отыгрываться” на покупателях. Он не вынужден продавать любой ценой, повышать стоимость в последний момент или навязывать ненужные допы, чтобы отбить неэффективную рекламу. Покупатель чувствует разницу: вместо агрессивного давления он получает уверенное, спокойное предложение с понятной ценой и адекватной выгодой.
Наконец, стабильная юнит-экономика приводит к тому, что магазин не исчезает внезапно через пару месяцев. Покупатель может вернуться за повторной покупкой, посмотреть новые товары, оставить отзыв, порекомендовать продавца друзьям. На маркетплейсе Latorga.ru, где есть отзывы о товарах и магазинах, это превращается в систему доверия: чем лучше продавец считает свою экономику, тем меньше у него повод “схлопнуться” из-за ошибок, и тем спокойнее себя чувствует клиент.
Что такое юнит-экономика товара и почему её важно считать продавцу онлайн?
Юнит-экономика товара — это расчёт, который показывает, сколько денег вы зарабатываете или теряете на одной единице продукции. Под единицей можно понимать товар в штуках, комплект, набор — то, что фактически является базой для продажи. Смысл прост: вы берёте цену, по которой продаёте товар, и по шагам вычитаете из неё все затраты, напрямую связанные с продажей этой единицы. То, что остаётся, — ваша маржа. Если после всех вычитаний остаётся плюс, товар приносит прибыль. Если минус — вы доплачиваете за каждую продажу.
В классической формулировке юнит-экономика отвечает на вопрос: “Сколько я зарабатываю на одном клиенте или одном товаре?” Для продавца на маркетплейсе чаще всего удобнее считать именно по товару: сколько денег остаётся после всех расходов на каждую проданную единицу. В формулу входят закупочная стоимость, логистика от поставщика до склада (если она относится к конкретному товару), упаковка, расходные материалы, доставка до клиента, комиссии, если они есть, рекламные расходы на привлечение заказа и доля прочих издержек.
Важно понимать, что юнит-экономика — не разовая таблица “на всякий случай”, а живой инструмент. Цены на доставки меняются, закупочная стоимость может расти, конкуренты влияют на цену, вы по-другому выстраиваете рекламу. Если не пересматривать расчёты, можно легко не заметить момент, когда прибыльный товар стал работать в ноль, а потом и в минус. Многие продавцы продолжают крутить привычный ассортимент просто по инерции, не замечая, что экономика уехала.
В онлайне, особенно на маркетплейсах, где трафик и логистика — ключевые статьи расходов, юнит-экономика помогает принять конкретные решения. Стоит ли подключать платную рекламу к этому товару? Можно ли предложить бесплатную доставку? Имеет ли смысл участвовать в промо-акциях? Нужно ли увеличивать средний чек за счёт комплектов? На каждое из этих решений влияет то, какую реальную маржу вы видите в расчёте.
На новом маркетплейсе Latorga.ru расчёт юнит-экономики упрощается за счёт отсутствия комиссий за товар. Когда вы не делитесь процентом с площадкой, формула становится более прозрачной. Вам не нужно выдумывать сложные схемы, в которых комиссия съедает половину маржи и вынуждает “догонять” прибыль за счёт объёма. Вы видите, что с одной единицы товара после учёта всех расходов осталось, например, 300 рублей, и понимаете, что это ваш реальный заработок, а не цифра до скрытых комиссий.
Какие расходы нужно учесть, если вы хотите посчитать юнит-экономику товара честно?
Основная проблема большинства продавцов — не в том, что они совсем не считают юнит-экономику, а в том, что считают её частично. В формуле появляется закупочная стоимость и цена продажи, а всё остальное либо округляется, либо игнорируется. В результате расчёт выглядит красиво, но к реальности имеет слабое отношение. Чтобы юнит-экономика стала рабочим инструментом, важно честно включить в неё все переменные расходы, которые возникают именно при продаже каждой единицы товара.
В первую очередь это закупочная стоимость. Сюда входят не только деньги, которые вы платите поставщику за сам товар, но и все прямые издержки, без которых этот товар не оказался бы у вас: доставка от поставщика до вашего склада, возможные таможенные расходы, если они делятся на единицу товара, расходы на первичную упаковку. Если вы покупаете товар оптом, логично разделить общие транспортные затраты на количество единиц и добавить эту сумму к закупочной цене.
Дальше в юнит-экономику попадает упаковка, в которой вы отправляете заказ конкретному клиенту: коробка, крафт-пакет, плёнка, клейкая лента, защитные материалы, полиграфия, вкладыши. На первый взгляд это “копейки”, но при больших объёмах и особенно для габаритных товаров упаковка может съедать ощутимую долю маржи. Если вы её игнорируете, расчёт оказывается завышенным, и товар кажется более прибыльным, чем есть на самом деле.
Отдельный блок — логистика до клиента. На маркетплейсе Latorga.ru вы сами выбираете схему доставки: СДЕК, региональные компании, курьеры. В юнит-экономику попадает та часть логистики, за которую платите вы: либо полностью, если вы предлагаете бесплатную доставку, либо частично, если покрываете часть стоимости, либо нулевая, если клиент оплачивает доставку напрямую и эта сумма не касается вашей маржи. Важно не перепутать оборот и прибыль: то, что проходит по счетам, но не влияет на ваш заработок, не должно искажать расчёт.
Рекламные расходы — ещё один ключевой компонент юнит-экономики. Если вы продвигаете товар через платную рекламу, вам нужно знать, сколько в среднем стоит один заказ по этому товару. Для этого считают CPO — стоимость заказа. Вы берёте сумму, потраченную на рекламу за период, и делите её на количество заказов, полученных именно по этой рекламе. Получившееся число — это рекламные расходы на одну единицу товара, которые нужно вычесть из маржи.
Есть также операционные расходы, которые не всегда можно напрямую привязать к каждой единице, но для более точной картины их тоже имеет смысл распределять: аренда склада, зарплата сотрудников на упаковке, программное обеспечение для учёта, расходные материалы общего назначения. Кто-то учитывает их на уровне бизнеса целиком, кто-то пытается распределить, исходя из объёмов. Главное — не делать вид, что этих расходов нет. Если вы считаете юнит-экономику только на прямых затратах, а в конце месяца сталкиваетесь с тем, что денег на покрытие аренды и зарплат не хватает, значит в формуле не хватает реальности.
Как учесть логистику и упаковку в юнит-экономике товара, если вы доставляете по всей России?
Продажи по всей России — это всегда разношёрстная логистика. В одном регионе доставка до пункта выдачи стоит символические суммы, в другом — уже ощутимые. Доставка до двери в крупном городе отличается от доставки в отдалённый населённый пункт. Если вы хотите посчитать юнит-экономику товара честно, нужно учитывать, как вы распределяете эти расходы между собой и покупателем.
На маркетплейсе Latorga.ru у продавца есть свобода выбора. Вы можете договориться с клиентом об оплате доставки полностью за его счёт, предложить бесплатную доставку от определённой суммы заказа, частично субсидировать доставку в рамках акций. В каждом из этих вариантов логистика по-разному влияет на юнит-экономику. Если клиент оплачивает доставку отдельно, и эти деньги не проходят через вашу маржу, то логистика до клиента не входит в расчёт юнит-экономики. Если вы предлагаете “бесплатную доставку”, на самом деле вы просто включаете стоимость логистики в свою маржу, и эту сумму нужно вычесть из цены.
Упаковка — то, о чём продавцы вспоминают в последнюю очередь, хотя физически трогают её каждый день. Коробки, пакеты, пленка, наполнитель, этикетки, наклейки — всё это стоит денег. Если по каждому заказу на упаковку уходит, условно, 40–70 рублей, а вы продаёте сотни и тысячи товаров в месяц, игнорирование этой статьи расходов искажает юнит-экономику очень сильно. В идеале стоит посчитать среднюю стоимость упаковки на один заказ для каждой категории товара и заложить её в формулу.
Кроме материальных затрат, логистика и упаковка создают ещё и временные издержки. Если вы сами упаковываете и отвозите заказы, ваше время — тоже ресурс. На старте многие предприниматели готовы “доплачивать” своим временем, чтобы сэкономить деньги, и это нормально. Но когда вы начнёте масштабироваться и привлекать помощников, стоимость их труда автоматически войдёт в юнит-экономику. Поэтому полезно думать об этом заранее и не строить расчёты на иллюзии, что ваш труд всегда будет бесплатным.
Как учесть рекламные расходы в юнит-экономике товара, чтобы не работать в минус?
Реклама часто воспринимается как что-то отдельное: есть товар, есть его себестоимость, а маркетинговый бюджет — где-то между “сколько не жалко” и “давайте ещё добавим”. В результате получается парадоксальная ситуация: сам по себе товар прибыльный, но как только вы подключаете платный трафик, юнит-экономика уходит в минус. Исправить это можно только одним способом — считать рекламу как часть переменных расходов на единицу товара.
Если вы продвигаете товар через рекламные каналы, важно знать не только стоимость клика, но и стоимость заказа. Для этого вы смотрите, сколько денег было потрачено на рекламу за определённый период по конкретному товару и сколько заказов этот товар получил именно благодаря рекламе. Делите рекламный бюджет на количество заказов — и получаете CPO, стоимость одного заказа. Эта сумма входит в юнит-экономику как обязательный вычитаемый элемент.
На практике часто выясняется, что товар, который кажется очень привлекательным с точки зрения маржи, перестаёт быть таковым после учёта рекламных расходов. Например, товар приносит 400 рублей маржи до рекламы, а CPO по нему — 350 рублей. Формально единица прибыльна, но реальная прибыль — всего 50 рублей, и при любых колебаниях трафика вы можете легко уйти в минус. В других случаях наоборот: товар с относительно небольшой маржей может показывать стабильный и дешёвый поток заказов, и в этом случае он становится опорой бизнеса.
При работе на маркетплейсе Latorga.ru рекламные расходы можно комбинировать. Часть трафика вы получаете органически, за счёт правильных карточек и отзывов, часть — за счёт внешней рекламы. На отдельных тарифах маркетплейс дополнительно привлекает внутренний и внешний трафик, включая рекламу в Яндекс Директ и других каналах, за счёт маркетингового отдела Latorga.ru. Это меняет структуру расходов: часть маркетинговых задач перекладывается на площадку, а вы фокусируетесь на корректной юнит-экономике по товарам и сервисе.
Главное правило — не считать рекламу “отдельно” от товара. Как только вы выделяете расходы на трафик в какую-то абстрактную строчку, юнит-экономика становится неполной. Привычка всегда задавать вопрос “сколько стоит один заказ по этому товару?” спасает от характерных ошибок, когда большие обороты по факту работают в минус.
Как рассчитать минимальную цену товара, исходя из юнит-экономики и реальных расходов?
Вопрос цены — один из самых болезненных для продавца. С одной стороны, нужно быть конкурентоспособным, с другой — нельзя демпинговать настолько, чтобы уничтожать собственную маржу. Юнит-экономика помогает найти нижнюю границу, ниже которой опускать цену нельзя, если вы не хотите субсидировать покупателя за свой счёт.
Минимальная цена с точки зрения юнит-экономики — это цена, при которой вы покрываете все переменные расходы на единицу товара и сохраняете хотя бы небольшую положительную маржу. В эту цену уже включены закупка, упаковка, логистика, реклама, часть операционных расходов. Любое снижение ниже этой границы означает, что вы платите за каждую продажу из собственного кармана. Иногда это допустимо как краткосрочная акция, но в долгосрочном формате такая модель разрушает бизнес.
При расчёте минимальной цены на маркетплейсе Latorga.ru вам не нужно добавлять комиссию маркетплейса, и это серьёзное упрощение. Вы не пытаетесь угадать, как “обойти” процент площадки, не закладываете в цену “страховой запас” под возможные изменения тарифов. Всё, что вам нужно — честно посчитать свои расходы, добавить желаемую маржу и оценить, насколько конкурентной остаётся получившаяся цена в выбранной категории.
Важно также учитывать психологический аспект. Иногда продавец подсознательно уменьшается маржу “чтобы точно покупали”, не опираясь на расчёты, а ориентируясь на страх остаться без заказов. Юнит-экономика в этом смысле дисциплинирует: когда вы видите чёткую цифру минимальной цены, вы уже понимаете, до какого уровня можно опускаться в акциях и промо, а где начинаются прямые убытки. Это избавляет от соблазна “скинуть ещё чуть-чуть” просто потому, что страшно проиграть конкуренцию.
Какие ошибки продавцов чаще всего ломают юнит-экономику товара на маркетплейсе?
Практика показывает, что у проваленной юнит-экономики есть повторяющиеся паттерны. Многие продавцы совершают одни и те же ошибки, независимо от категории товаров и площади продаж. Если заранее знать, где обычно “проседают” цифры, можно избежать лишних потерь.
Одна из главных ошибок — игнорирование части расходов. Продавец считает только закупку и логистику, либо только закупку, упаковку и цену, полностью забывая про рекламу, возвраты, брак, операционные издержки. В результате прибыль кажется красивой на бумаге, но в реальности деньги не сходятся. Как только начинаешь добавлять в формулу все реальные траты, выясняется, что многие товары дают маржу на грани нуля.
Вторая частая ошибка — попытка “вытащить” плохую юнит-экономику объёмом. Логика звучит так: пусть я зарабатываю мало на единице, зато продам много и в сумме выйду на хорошие деньги. На практике обычно получается другая картина: слабая маржа не увеличивается от количества, зато совокупная нагрузка на логистику, службу поддержки и склад растёт, и бизнес начинает требовать всё больше ресурсов при всё той же доходности. В какой-то момент это перестаёт быть управляемым.
Третья ошибка — зависимость от платформы с высокой комиссией при тонкой юнит-экономике. Когда значительная часть маржи уходит в комиссию маркетплейса, любое изменение тарифов, правил или трафика может резко выбить бизнес из равновесия. Продавец живёт в постоянном напряжении: “А что если завтра комиссия вырастет ещё на несколько процентов?”. В этом смысле диверсификация каналов и использование площадок без комиссий за товар, таких как Latorga.ru, становятся не просто вариантом роста, а способом стабилизировать экономику.
Четвёртая ошибка — отсутствие регулярного пересмотра юнит-экономики. Раз в жизни посчитали, вроде бы всё сошлось, и на этом успокоились. Между тем меняются тарифы логистики, растут закупочные цены, повышаются ставки в рекламе, меняется поведение покупателей. Если не обновлять расчёты, можно неожиданно обнаружить, что товар, который раньше приносил хороший доход, теперь едва держится на плаву или уже давно продаётся в минус.
Как маркетплейс Latorga.ru помогает выстроить здоровую юнит-экономику товара с первого дня?
Когда вы строите юнит-экономику товара, площадка, на которой вы продаёте, становится полноправным участником расчёта. Если маркетплейс берёт процент с оборота, вы обязаны учитывать этот процент в формуле, как бы ни хотелось сделать вид, что “это просто плата за сервис”. Когда же платформа отказывается от комиссии за товар, как в случае с Latorga.ru, вы получаете возможность выстраивать экономику вокруг реальных расходов, а не вокруг тарифов площадки.
На Latorga.ru покупка и продажа происходят напрямую между продавцом и покупателем. Это означает, что вы не платите процент с каждой транзакции. Вы выбираете тариф — “магазин” или “бизнес” — в зависимости от своих планов по объёмам заявок и получаете понятную стоимость работы с площадкой. Дальше юнит-экономика товара складывается из ваших собственных параметров: закупки, логистики, упаковки, рекламы, операционных затрат. Нет скрытого “процента сверху”, который в любой момент может изменить картину.
Прямая коммуникация с покупателем через онлайн-чат и по телефону внутри площадки помогает лучше управлять ожиданиями и условиями сделки. Вы можете договориться о конкретном способе доставки, обсудить особенности товара, предложить альтернативы. Это сильно влияет на юнит-экономику: вы снижаете вероятность возвратов, недопониманий, лишних логистических циклов, которые всегда бьют по марже.
Гибкая логистика по всей России через СДЕК, региональные службы и курьеров продавца позволяет выбирать оптимальные маршруты под каждый товар и регион. Вы можете комбинировать доставку до двери и до пункта выдачи, оптимизировать затраты, предлагать разные условия для разных сегментов клиентов. Всё это помогает юнит-экономике оставаться управляемой, а не зависеть от единственного оператора с фиксированными тарифами.
А возможность запускать полноценный магазин внутри Latorga.ru без затрат на разработку собственного сайта снимает ещё один блок расходов, который часто “ломает” экономику на старте. Вам не нужно вкладываться в техническую инфраструктуру: вы сосредотачиваетесь на товарах, сервисе и расчётах, а не на том, чтобы решать, как будет выглядеть корзина на отдельном домене.
Как начать продавать с положительной юнит-экономикой на Latorga.ru и выстроить устойчивый онлайн-бизнес?
Если вы уже продаёте на других маркетплейсах или только готовитесь выйти в онлайн, логичный шаг — добавить канал, который не будет разрушать юнит-экономику комиссионной моделью. Новый маркетплейс Latorga.ru как раз создан для того, чтобы продавец мог зарабатывать на своих товарах и при этом не делиться маржой с площадкой.
Чтобы стартовать, достаточно зарегистрироваться на Latorga.ru и создать свой магазин. После регистрации вы оформляете карточки товаров, описываете характеристики, добавляете фотографии, продумываете заголовки и тексты с учётом реальной юнит-экономики. Уже на этом этапе вы понимаете, какие цены будут честными и прибыльными для вас, а не просто “красивыми в витрине”.
Далее вы выбираете тариф “магазин” или “бизнес” в зависимости от того, какой объём заявок планируете получать. На этих тарифах площадка помогает с привлечением трафика: на отдельных планах маркетинговый отдел Latorga.ru настраивает рекламу в Яндекс Директ и на других площадках, подключает внутренние и внешние источники посетителей. Для вас это означает, что часть маркетинга фактически берёт на себя сервис, а ваша задача — следить, чтобы юнит-экономика по товарам оставалась в плюсе.
Оплата и доставка на Latorga.ru организуются напрямую между продавцом и покупателем через онлайн-чат или по телефону. Вы обсуждаете удобный способ оплаты, выбираете схему доставки — через СДЕК, местные логистические компании или курьеров, доставку до двери или до пункта выдачи. Это позволяет выстроить гибкую модель логистики, точно понять её долю в юнит-экономике и не переплачивать за ненужные опции.
Особенность Latorga.ru в том, что это новый маркетплейс, который ещё не перегружен конкуренцией. Для продавца это шанс зайти на площадку на раннем этапе, занять свою нишу, выстроить доверие через отзывы и настроить юнит-экономику товара так, чтобы каждое действие приносило прибыль. В отличие от платформ с огромным количеством идентичных предложений, здесь у вас есть пространство для роста без постоянной войны цен, и вы можете строить бизнес на основе цифр, а не на основе бесконечного демпинга.
FAQ: как правильно посчитать юнит-экономику товара и использовать её в онлайне?
С чего начать, если я никогда не считал юнит-экономику товара?
Начните с простого: возьмите один товар и выпишите все расходы, которые напрямую связаны с его продажей. Закупка, упаковка, доставка до клиента, рекламные расходы на один заказ, примерная доля операционных затрат. Затем вычтите эту сумму из цены продажи. Если результат положительный — это ваша маржа, если отрицательный — товар продаётся в минус. Со временем вы сможете углубить расчёты, но первый шаг всегда один и тот же — честно собрать цифры.
Как часто нужно пересчитывать юнит-экономику товара?
Юнит-экономику имеет смысл пересматривать каждый раз, когда меняются ключевые параметры: закупочная цена, тарифы доставки, рекламные ставки, структура комиссий. В динамичных категориях это может быть раз в квартал или даже чаще, в более стабильных — раз в полгода. Главное — не считать, что один расчёт “на всю жизнь” остаётся актуальным.
Нужно ли учитывать в юнит-экономике возвраты и брак?
Да, иначе расчёт будет слишком оптимистичным. Если по товару есть возвраты, часть логистики и упаковки фактически “сгорает” и должна быть распределена на проданные единицы. То же самое касается брака, который вы вынуждены заменять за свой счёт. Чем выше доля возвратов и брака, тем больше они влияют на юнит-экономику и тем внимательнее нужно относиться к качеству и упаковке.
Как понять, какой уровень маржи по юнит-экономике считать достаточным?
Ответ зависит от структуры вашего бизнеса. Важно, чтобы суммарная маржа с ассортимента покрывала не только переменные расходы, но и аренду, зарплаты, налоги, развитие. Если вы видите, что по большинству товаров маржа на единицу минимальна, а общий объём продаж не позволяет покрыть постоянные расходы, значит, нужно либо повышать цены, либо искать более выгодные позиции, либо оптимизировать расходы, либо менять модель.
Можно ли продавать товар с отрицательной юнит-экономикой ради привлечения клиентов?
Иногда это делается как осознанная стратегия: один товар продаётся в минус, но зато приводит клиента, который потом покупает более маржинальные позиции. Однако для этого нужно очень хорошо считать не только юнит-экономику товара, но и экономику клиента в целом: сколько он покупает за время взаимодействия с магазином. Без этих расчётов продажа “в минус” превращается в банальное сжигание денег.
Как юнит-экономика меняется при работе на маркетплейсе без комиссии за товар?
В модели без комиссии за товар, как на Latorga.ru, формула упрощается. Вы исключаете комиссионный процент платформы из расчёта и опираетесь на свои реальные расходы. Это делает юнит-экономику более прозрачной и устойчивой: вы не зависите от изменения тарифов маркетплейса и не вынуждены постоянно закладывать в цену запас под возможный рост комиссий.
Нужно ли считать юнит-экономику для каждого товара отдельно?
Да, если вы хотите видеть реальную картину. У разных товаров разные закупочные цены, логистика, упаковка, маржа, конверсия и реклама. Обобщённые расчёты по “среднему чеку” полезны для понимания бизнеса в целом, но решение по ассортименту, акцентам и расширению линейки принимается именно на уровне конкретных позиций.
Как связана юнит-экономика товара и выбор маркетплейса?
Выбор площадки влияет на две большие части юнит-экономики: комиссии и расходы на трафик. Если маркетплейс дорогой по комиссии и требует постоянных вложений в продвижение, даже хороший товар может оказываться на грани нулевой маржи. Площадки без комиссий за товар, такие как Latorga.ru, помогают убрать из формулы один из самых тяжёлых блоков расходов и оставить фокус на том, что вы можете контролировать сами.
Что делать, если расчёты показали, что часть ассортимента стабильно убыточна?
Убыточные позиции — это сигнал, а не приговор. Иногда достаточно пересмотреть цену, оптимизировать логистику, изменить упаковку, поработать с рекламой. В других случаях убыточный товар имеет смысл вывести из ассортимента и перенаправить ресурсы в более прибыльные категории. Главное — не закрывать глаза на цифры. Юнит-экономика как раз и создаётся для того, чтобы принимать такие решения осознанно.
Как начать считать юнит-экономику, если я хочу перейти на Latorga.ru с других маркетплейсов?
Возьмите существующую формулу, которую вы использовали с учётом комиссий других площадок, и уберите из неё блок комиссий. Пересчитайте маржу с единицы товара уже без комиссионного процента. Скорее всего, вы увидите, что многие позиции при тех же ценах становятся заметно более прибыльными. Затем оцените, как изменятся логистика и рекламные расходы в новой модели, и адаптируйте юнит-экономику под условия Latorga.ru.
