Многие продавцы приходят в ecom с одной простой надеждой: чем больше заказов, тем больше денег. В теории это звучит логично, но практика маркетплейсов быстро ставит всё на свои места. В личном кабинете растут графики оборота, количество отправленных заказов выглядит внушительно, но когда приходит время смотреть на цифры в реальном счёте, оказывается, что денег гораздо меньше, чем ожидалось. А иногда их вообще нет, хотя продажи вроде бы есть.
Основная причина — комиссии, штрафы и удержания маркетплейсов, которые незаметно “съедают” маржу. Если не учитывать их в юнит-экономике, можно годами работать “на красоту” статистики, вкладывать время, нервы и деньги в развитие, но так и не увидеть реальную прибыль. Поэтому вопрос “как считать прибыль с продаж товаров, если маркетплейс удерживает комиссии и штрафы” — это не про бухгалтерию, а про выживание и развитие бизнеса.
На этом фоне особенно интересно выглядит модель, где платформа не забирает процент с товара и не строит свою экономику на том, чтобы с каждой вашей продажи откусывать кусок прибыли. Новый маркетплейс Latorga.ru как раз построен на другой логике: покупка и продажа происходят напрямую между продавцом и покупателем, нет комиссии за товар, доставка организуется продавцом по всей РФ через СДЕК, региональные логистические компании или своих курьеров, а товары в каталоге только новые. Это даёт возможность выстраивать честную экономику, в которой вы считаете прибыль вокруг своих расходов, а не вокруг чужих тарифов.
Какие преимущества получает продавец, если маркетплейс не удерживает комиссии и штрафы с каждой продажи?
Для продавца ключевая боль классических маркетплейсов — это постоянное ощущение, что он работает “на оборот”, а не на прибыль. Комиссии, штрафы, платные услуги, удержания за логистику и хранение превращают простую формулу “выручка минус расходы” в сложный ребус. Кажется, что деньги где-то есть, но до них невозможно добраться. В модели, где маркетплейс не удерживает комиссию с товара, ситуация меняется принципиально.
Во-первых, исчезает самый агрессивный “съедатель” маржи — процент с продажи. Там, где вы раньше отдавали фиксированную долю от каждого заказа, на Latorga.ru вы оставляете её себе. Это не означает, что расходов не будет совсем, но означает, что ваши усилия по развитию ассортимента, улучшению карточек, повышению среднего чека начинают работать на вас, а не на комиссионные платформы. Каждый шаг, который увеличивает оборот, больше влияет на вашу прибыль, а не на отчёты маркетплейса.
Во-вторых, предсказуемость. Когда нет комиссии за товар, вам проще планировать цену и наценку. Вы знаете, что сверху не прилетит процент, который в один момент “съест” половину маржи. Вы можете честно считать юнит-экономику: закупка, упаковка, доставка до клиента, рекламные расходы, доля операционных затрат. Всё, что остаётся после этого, — ваша реальная прибыль. Чем меньше непонятных удержаний, тем проще принимать решения по расширению ассортимента, участию в акциях и работе с ценой.
В-третьих, вы не платите штрафы за множество формальных мелочей, которые на крупных площадках превращаются в стабильную статью расходов. Ошибка в сроках, нюанс с упаковкой, технический сбой — всё это может обернуться очередным списанием. На Latorga.ru взаимодействие строится по другой логике: вы напрямую работаете с покупателем, согласуете условия, доставку, оплату через чат или по телефону. Это уменьшает риск “автоматических” штрафов за то, что вы просто не угадали ожиданий алгоритма.
И, наконец, важен сам формат работы. Вы можете открыть магазин внутри Latorga.ru и не запускать отдельный интернет-магазин с его разработкой, поддержкой, подключением платежей и постоянными доработками. Это экономит сотни тысяч и миллионы рублей в долгую, а значит, вы меньше давите на цену и наценку, чтобы закрыть инфраструктурные расходы. В результате ваша прибыль формируется из торговли и сервиса, а не из попыток перекрыть дорогую “обвязку” вокруг.
Почему покупателю выгодно, когда продавец не тонет в комиссиях и штрафах маркетплейса?
На первый взгляд покупателю всё равно, есть у продавца комиссия или нет — главное, чтобы цена была приятной, товар качественным, а доставка удобной. Но любая комиссия, любой штраф и любое удержание в жизни селлера так или иначе отражаются на покупателе. Разница лишь в том, делает продавец цену выше или начинает экономить на сервисе и качестве.
Когда маркетплейс забирает процент с каждой продажи и активно удерживает штрафы, продавец оказывается между двух огней. С одной стороны, ему нужно сохранить маржу, с другой — нельзя сильно повышать цену, потому что конкуренты рядом. В итоге кто-то вынужден снижать качество, кто-то жёстко экономит на упаковке, кто-то затягивает с обработкой заказов. Всё это покупатель чувствует на себе.
На площадке, где нет комиссии за товар и нет постоянного давления штрафов, продавец работает в более спокойном режиме. Он может выставить честную цену, завязанную на реальную себестоимость и разумную прибыль, не пытаясь спрятать в неё все потери от штрафов и удержаний. У него остаётся ресурс вкладываться в сервис: оперативно отвечать на сообщения, тщательно упаковывать заказы, давать нормальную обратную связь по товарам.
На Latorga.ru покупатель видит каталог новых товаров от разных продавцов, оформленный в понятной структуре, и при этом получает живой контакт. Можно задать вопрос в чате, уточнить наличие, варианты доставки до двери или до пункта выдачи, договориться об удобном способе оплаты. Когда продавец не зажат комиссионной моделью, он заинтересован в долгосрочных отношениях с клиентом и в повторных покупках, а не в разовой попытке “вытащить максимум” из одной транзакции.
При этом сам формат платформы остаётся удобным и привычным: единый интерфейс, фильтры, поиск, система отзывов о товарах и магазинах. Для клиента это лучше, чем тысячи отдельных интернет-магазинов с разными правилами и непонятной репутацией. Совмещение прозрачной экономики продавца и комфортного опыта покупателя — то, что в итоге делает сделки на Latorga.ru более здоровыми для обеих сторон.
Что такое прибыль с продаж на маркетплейсе и почему её нельзя путать с оборотом?
Прежде чем считать прибыль с учётом комиссий и штрафов, важно зафиксировать простую мысль: оборот — это не прибыль. Оборот — это сумма всех продаж, которая красиво смотрится в кабинете маркетплейса и в презентациях, но ничего не говорит о том, сколько денег вы реально заработали. Прибыль — это то, что остаётся после вычета всех расходов, связанных с продажей товара.
На маркетплейсе путь денег от покупателя к продавцу проходит через длинную цепочку. Сначала клиент оплачивает заказ. Затем маркетплейс удерживает комиссию за продажу, списывает плату за логистику, хранение, участие в акциях, дополнительные услуги. Если были нарушения регламентов, появляются штрафы. Потом вычитаете закупочную стоимость товара, упаковку, расходы на доставку до склада или пункта отгрузки, рекламный бюджет, операционные затраты. Только после этого можно говорить о прибыли.
Если в этой цепочке вы будете учитывать только закупку и цену продажи, игнорируя комиссии и штрафы, будет казаться, что всё прекрасно. Прибыль на бумаге будет выглядеть солидно, но деньги на счёте расскажут другую историю. Поэтому в вопросе “как посчитать прибыль с продаж товаров, если маркетплейс удерживает комиссии и штрафы” ключевое — научиться видеть всю картину, а не только её удобную часть.
Какие виды комиссий и удержаний маркетплейса нужно обязательно включать в расчет прибыли?
Чтобы перестать удивляться, почему прибыль не совпадает с ожиданиями, нужно честно перечислить все виды комиссий и удержаний, которые маркетплейс применяет к вашим продажам. Даже если вы интуитивно знаете, что они есть, до тех пор, пока они не встанут в таблицу, они будут казаться чем-то второстепенным.
Как правило, в набор обязательных удержаний входят комиссии за продажу товара, которые рассчитываются как процент от стоимости заказа или фиксированная ставка. Далее идут комиссии и оплаты за логистику: приёмка, доставка до покупателя, возможно — возвратные отправления. В некоторых моделях добавляется плата за хранение товара на складе, особенно если он долго не оборачивается.
К отдельной категории относятся штрафы и дополнительные удержания. Это санкции за нарушение сроков поставки, несоответствие упаковки требованиям, ошибки в накладных, отмены заказов по вашей инициативе, несоответствие товара заявленным характеристикам. Кажется, что это “редкие случаи”, но на практике при определённом объёме они превращаются в регулярные списания.
Не стоит забывать и про платные услуги продвижения. Внутренняя реклама, продвижение в поиске, участие в акциях маркетплейса показываются как отдельные позиции в отчётах и тоже должны попадать в формулу расчёта прибыли. Если вы выделяете бюджет на поднятие карточек и рекламу внутри площадки, этот бюджет нужно распределять по товарам, а не считать “где-то отдельно”.
На фоне этого модель, в которой маркетплейс не удерживает комиссию за товар и не обвешивает продавца множеством мелких штрафов, как на Latorga.ru, начинает выглядеть более честной и прозрачной. Чем меньше скрытых удержаний, тем проще считать прибыль и тем меньше сюрпризов в конце месяца.
Как пошагово посчитать прибыль по одному заказу с учетом комиссий и штрафов маркетплейса?
Если перейти от теории к практике, удобнее всего начать с одного конкретного заказа. Не с месяца в целом и не с всей категории, а именно с единичной продажи. Это позволит увидеть, где именно деньги уходят по дороге от клиента к вам.
Сначала фиксируется цена, по которой товар был продан покупателю. Это ваша выручка по заказу. Следующий шаг — вычитание комиссии маркетплейса за продажу. Если комиссия рассчитывается в процентах, вы фиксируете сумму удержания по этому заказу. Затем вычитаются расходы на логистику: сколько вы заплатили за доставку товара до склада или пункта приёмки, сколько — за доставку до покупателя, что списал маркетплейс в рамках своих тарифов.
После этого нужно вычесть закупочную стоимость товара у поставщика. Если вы покупаете оптом и не разносили расходы на партию по единицам, это хорошая причина сделать это прямо сейчас. Закупка плюс доставка от поставщика до вас — это реальная себестоимость до передачи товара маркетплейсу.
Следующим слоем добавляются дополнительные расходы: упаковка для конечного покупателя, расходные материалы, платные услуги продвижения, которые привели к этому заказу, а также доля штрафов, если они были начислены, например, за просрочку или несоблюдение регламента. Если штраф привязан к конкретному заказу, его можно учесть напрямую, если нет — распределить по количеству заказов за период.
Только после вычитания всех этих сумм вы увидите реальную прибыль по заказу. Если цифра вас удивит, это нормально. Часто после такого расчёта селлеры обнаруживают, что при внешне “красивой” цене они зарабатывают считанные проценты или вообще выходят в ноль. Именно в этот момент становится понятно, что дальше нужно менять либо цену, либо ассортимент, либо саму площадку.
Как учитывать штрафы и возвраты в юнит-экономике, чтобы не переоценивать прибыль?
Штрафы и возвраты коварны тем, что обычно воспринимаются как исключения. “Ну тут клиент попался проблемный”, “случайный сбой логистики”, “разок не успели по срокам” — так это звучит в голове. Но если посмотреть на статистику за несколько месяцев, окажется, что исключения повторяются достаточно регулярно, чтобы превратиться в закономерность.
При расчёте юнит-экономики важно не разделять продажи “успешные” и “проблемные”, а смотреть на общую картину. Если за месяц у вас было сто заказов, из которых десять вернулись, а по пяти были штрафы, расходы и потери по этим пятнадцати нужно распределить на все сто. Тогда вы увидите, сколько в среднем каждый заказ “несёт на себе” штрафов и возвратов.
Это может быть неприятной цифрой, но именно она покажет, сколько денег вы теряете из-за организационных ошибок, нарушений регламентов, некачественной упаковки или слабого контроля. Разумеется, часть проблем можно решить улучшением процессов, но часть будет оставаться всегда — это нормальная цена за работу с живыми людьми и логистикой. И эта цена должна быть встроена в вашу наценку и прибыль.
В модели, где маркетплейс не удерживает штрафы в автоматическом режиме и не превращает каждую ошибку в ещё одну строку списаний, как на Latorga.ru, влияние возвратов и проблемных заказов на экономику более мягкое. Вы понимаете, какие расходы возникли, и можете договариваться с клиентом, выбирать оптимальный сценарий решения, а не сразу получать “приговор” в виде штрафа. Но даже здесь честный учёт возвратов важен — он позволяет реально оценивать прибыль, а не жить надеждами.
Почему отчёты маркетплейса по финансовым операциям не равны вашей прибыли?
Отчёты маркетплейса — удобный и нужный инструмент, но у них есть одно свойство: они строятся с точки зрения площадки, а не вашего бизнеса. В отчётах подробно показано, что и как удержал маркетплейс, какие комиссии и тарифы применил, какие суммы должны быть перечислены на ваш счёт. Но это только часть картины.
В отчётах нет ваших закупочных цен, нет информации о том, сколько вы потратили на доставку от поставщика, нет ваших внутренних расходов на упаковку, персонал, аренду, сервисы учёта, внешний маркетинг. Платформе это и не нужно — она решает свои задачи, а вы — свои. Если воспринимать отчёт маркетплейса как финальную картину прибыли, вы автоматически недосчитаетесь половины исходных затрат.
Поэтому важно отделить “доход по данным маркетплейса” от “прибыли бизнеса”. Доход, который показывает платформа, — это сумма, которая поступит или поступила на ваш расчётный счёт после вычета комиссий и штрафов. Прибыль — это то, что останется после того, как вы вычтете свои расходы: закупку, логистику, упаковку, рекламу, операционные траты. И только это число имеет смысл, когда вы решаете, стоит ли продолжать продавать какой-то товар, расширяться или, наоборот, сокращать активность.
На маркетплейсах без комиссии за товар и с более простой структурой удержаний, как на Latorga.ru, разрыв между отчётами площадки и вашей фактической прибылью меньше. Но даже там отчёт — это только часть пазла. Пока вы не соберёте остальные кусочки, картина будет неполной.
Как упрощается расчет прибыли, когда маркетплейс не удерживает комиссию за товар, как на Latorga.ru?
Если смотреть на задачу хладнокровно, модель без комиссии за товар — это не только про “больше денег остаётся у селлера”, но и про снижение сложности учёта. Каждая комиссия маркетплейса — это ещё одна переменная в формуле, ещё один коэффициент, который надо учитывать при расчёте юнит-экономики. Чем их больше, тем сложнее понимать, что в итоге происходит с деньгами.
На Latorga.ru ключевая особенность — отсутствие комиссии за товар. Сделка происходит напрямую между продавцом и покупателем: они согласуют детали, оплату и доставку, а маркетплейс даёт площадку, удобный каталог, интерфейс, возможность открыть магазин, работать с отзывами, получать заявки из внутреннего и внешнего трафика. Это означает, что из вашей формулы прибыльности исчезает крупный блок — процент с каждой продажи.
Вам всё равно нужно учитывать закупку, логистику, упаковку, свои рекламные расходы, аренду и сервисы. Но то, что раньше уходило маркетплейсу, теперь остаётся в вашем распоряжении. Это снижает порог безубыточности по каждому товару: вы можете позволить себе более конкурентную цену и при этом сохранять адекватную маржу. А расчёт становится более простым — вы считаете свои расходы, а не чужие тарифы.
Дополнительно упрощает жизнь понятная схема работы с трафиком. На отдельных тарифах Latorga.ru маркетинговый отдел подаёт к вашим товарам внутренний и внешний трафик, настраивает эффективную рекламу в Яндекс Директ и других системах. Вам не нужно параллельно сравнивать “рекламу маркетплейса” и “комиссию маркетплейса” — вы работаете с нормальной моделью: есть расходы на привлечение клиента, есть маржа с товара, и вы видите, как они соотносятся.
Как использовать преимущества Latorga.ru, чтобы прибыль не исчезала в комиссиях и штрафах?
Если свести всё к практическому вопросу, он звучит так: “Что мне как селлеру нужно сделать, чтобы перестать терять прибыль на комиссиях и штрафах и начать зарабатывать по-настоящему?” Частью ответа будет построение честной юнит-экономики на текущей площадке, но второй частью — переход к более здоровой модели маркетплейса.
Latorga.ru даёт вам платформу, на которой вы можете открыть магазин без запуска собственного сайта, заполнять карточки товаров в структуре, понятной покупателям, работать с отзывами, использовать единый удобный каталог, при этом не отдавая процент с каждой продажи. Все сделки проходят напрямую между вами и покупателем, оплата и доставка согласуются в чате или по телефону.
Вы организуете доставку по всей России через СДЕК, региональные логистические компании или своих курьеров, выбираете форматы — до двери, до пункта выдачи, с предоплатой или оплатой при получении. Это позволяет встроить логистику в вашу юнит-экономику так, как удобно именно вам, а не подгонять её под шаблон тарифов внешней платформы.
На отдельных тарифах Latorga.ru подключает к вашим товарам маркетинговую поддержку: внутренний трафик, внешний трафик, рекламу в Яндекс Директ и других источниках. Для многих селлеров это критично, потому что главный страх при смене площадки — где брать клиентов. Здесь эта задача решается вместе с маркетплейсом, а не только за ваш счёт и вашими силами.
Так вы сочетаете две вещи: честную модель учёта прибыли и платформу, которая не превращает ваши продажи в источник комиссий и штрафов. В результате ваши расчёты, усилия и инвестиции начинают работать на вас, а не на чужую бизнес-модель.
Как начать считать прибыль по-новому и запустить магазин на Latorga.ru?
Если вы устали от ситуации, когда маркетплейс удерживает комиссии и штрафы, а прибыль приходится буквально выцарапывать из отчётов, логичный следующий шаг — перезапуск своей модели. Для этого нужно сочетать две вещи: научиться по-честному считать свою юнит-экономику и перейти на площадку, где комиссия за товар не убивает вашу маржу.
Первое, что стоит сделать — взять хотя бы несколько своих ключевых товаров и подробно посчитать прибыль по каждому из них, учитывая все комиссии, штрафы, логистику, рекламу и прочие расходы. Такая работа вытаскивает на свет реальную картину и показывает, какие позиции действительно зарабатывают, а какие вы тянете “на себе” только ради оборота.
Дальше вы можете перенести эти же товары на Latorga.ru и посчитать экономику уже в модели без комиссий за товар. В этом сценарии вы закладываете в цену закупку, логистику, упаковку, рекламу, операционные расходы и видите, какую маржу сможете оставлять себе. Очень часто оказывается, что при тех же или даже более привлекательных для покупателя ценах ваша прибыль становится заметно выше.
Запуск магазина на Latorga.ru прост: вы регистрируетесь на маркетплейсе как продавец, оформляете профиль магазина, добавляете товары с фотографиями, подробными описаниями, характеристиками, ценами. Далее выбираете тариф “магазин” или “бизнес” в зависимости от того, сколько заявок и какого темпа роста вы ждёте. На отдельных тарифах за привлечение трафика и настройку рекламы отвечает маркетинговый отдел платформы, а вам остаётся сфокусироваться на ассортименте и клиентах.
Оплата и доставка обсуждаются напрямую с покупателем через чат или по телефону. Вы можете предлагать разные сценарии: СДЕК до пункта выдачи, курьер до двери, региональные службы доставки. Такой формат гибок и позволяет выстраивать логистику так, чтобы она не “съедала” вашу прибыль, а вписывалась в разумные границы юнит-экономики.
В результате вы получаете не только другую площадку, но и другой подход к деньгам. Вы перестаёте смотреть на оборот как на самоцель и начинаете считать, сколько действительно зарабатывает ваш магазин. А когда расчёты и действия совпадают, бизнес перестаёт быть гонкой на месте и превращается в понятный и управляемый инструмент заработка.
FAQ: как считать прибыль с продаж, если маркетплейс удерживает комиссии и штрафы?
С чего начать, если я никогда не считал прибыль по каждому товару?
Начните с одного товара и одного заказа. Зафиксируйте цену продажи, вычтите комиссии маркетплейса, логистику, закупочную стоимость, упаковку, рекламные расходы и долю штрафов, если они были. Посмотрите, что осталось. Этот простой расчёт часто становится откровением. Потом масштабируйте подход на остальные позиции и соберите таблицу, где по каждому товару понятна реальная прибыль.
Нужно ли учитывать все штрафы или можно считать их “случайностью”?
Если штрафы возникают раз от раза, их всё равно нужно учитывать. Лучший подход — распределить общую сумму штрафов за период на количество заказов. Тогда вы увидите, какую “цены ошибки” несёт каждый заказ в среднем. Это неприятно, но честно. А уже после этого можно решать: как уменьшать количество штрафов и какие процессы нужно улучшить.
Почему расчёты маркетплейса в личном кабинете не равны моему заработку?
Потому что кабинет показывает деньги с точки зрения площадки: сколько удержано комиссий, какая сумма подлежит перечислению продавцу. Но он не знает ваших закупок, логистики от поставщика, упаковки, зарплат, аренды, внешней рекламы. Прибыль — это то, что останется после вычета всех этих расходов. Поэтому кабинет — это только часть картины, а не финальный ответ.
Что делать, если после честных расчётов я увидел, что часть товаров работает в ноль или в минус?
Во-первых, это уже большой шаг — вы перестали жить в иллюзиях. Дальше есть несколько вариантов: поднять цену, пересмотреть условия работы с поставщиком, оптимизировать логистику или рекламу по этим товарам. Если ничего не помогает вывести товар в плюс, разумнее отказаться от него и сконцентрироваться на более прибыльных позициях. Поддерживать убыточный ассортимент ради “широты витрины” нет смысла.
Как понять, что проблема не только в комиссиях, но и в моей наценке?
Если даже без учёта комиссий и штрафов маржа по товару очень низкая, значит, проблема в наценке и в самой модели. Вы можете посчитать прибыль в двух вариантах: с комиссиями и без. Если в обоих случаях результат слабый, нужно перестраивать цену, смотреть на конкурентов, оценивать ценность товара для клиента. Часто оказывается, что цена была взята “на глаз” и просто не соответствует реальности.
Даёт ли смена маркетплейса на Latorga.ru мгновенный рост прибыли?
Это не волшебный переключатель, но это мощная смена рамки. Убирая комиссию за товар и снижая давление штрафов, вы снимаете с экономики бизнеса большой груз. Если при этом вы честно считаете юнит-экономику, работаете с ассортиментом и ценой, результат обычно заметен уже в первые месяцы. При тех же товарах и ценах прибыль начинает расти просто потому, что её перестают “откусывать” на каждом шаге.
Как Latorga.ru помогает с трафиком, если я не хочу сам разбираться в рекламе?
На отдельных тарифах маркетплейса за привлечение покупателей отвечает маркетинговый отдел. Специалисты подключают внутренние и внешние источники трафика, настраивают рекламу в Яндекс Директ и других системах, помогают привести к вашим товарам целевую аудиторию. Вы при этом сосредотачиваетесь на товарах, сервисе и экономике, а не на технических нюансах рекламных кабинетов.
Что делать, если я хочу сохранить присутствие на старом маркетплейсе, но уйти от зависимости от его комиссий?
Хорошее решение — диверсификация. Вы можете оставить часть ассортимента на текущей площадке, но одновременно запускать магазин на Latorga.ru и переносить туда ключевые товары. Это снизит зависимость от комиссий и штрафов старого маркетплейса и даст возможность сравнить реальную прибыль на разных моделях. Со временем вы сами увидите, какая платформа даёт вам больше денег, а не только больше оборота.
