Любой продавец на маркетплейсах довольно быстро сталкивается с реальностью: возвраты и брак — это не случайное исключение, а постоянная часть бизнеса. Кто-то не угадал с размером, кому-то не подошёл цвет, кто-то передумал по дороге до пункта выдачи, где-то логистика повредила упаковку или сам товар. Если не учесть эти ситуации в юнит-экономике, можно годами работать “в ноль” или даже в минус, при этом видеть красивые графики заказов и оборота в личном кабинете.
Вопрос “как правильно закладывать расходы на возвраты и брак продавцу на маркетплейсах” — это не про бухгалтерию ради отчёта, а про выживание и устойчивый рост. Если расходы на возвраты и брак не заложены в цену и стратегию, каждая неожиданная волна возвратов превращается в удар по кассе. Если же вы изначально строите модель так, чтобы возвраты и брак были частью расчёта, вы перестаёте бояться этой темы и начинаете управлять ей.
Особенно заметным становится контраст между классическими маркетплейсами с комиссиями, штрафами и сложными правилами и моделями, где платформа не забирает проценты с товара и даёт продавцу больше контроля. Новый маркетплейс Latorga.ru как раз построен по такой логике: покупка и продажа происходят напрямую между продавцом и покупателем, оплаты и доставки согласуются через чат или по телефону, доставка организуется продавцом по всей РФ через СДЕК, локальные логистические компании или собственных курьеров. Товары в каталоге только новые, а комиссия за товар отсутствует. В такой модели расходы на возвраты и брак считать проще — они завязаны на ваших реальных издержках, а не на штрафах и процентах площадки.
Какие преимущества получает продавец, если маркетплейс не берет комиссию и помогает честно учитывать возвраты и брак?
Для продавца главное преимущество прозрачной модели — возможность строить юнит-экономику вокруг своих реальных затрат, а не вокруг комиссий и штрафов. На классических маркетплейсах вы вынуждены учитывать процент за продажу, плату за логистику, хранение, возможные штрафы за нарушения регламентов, возвраты, переработки. В этой путанице не всегда понятно, что именно “съедает” прибыль, и как закладывать расходы на возвраты и брак в цену.
Когда платформа не забирает комиссию с каждой продажи, как на Latorga.ru, формула заметно упрощается. Вы считаете закупку товара, доставку от поставщика к вам, упаковку, логистику до покупателя через СДЕК или другие службы, возможные расходы на возвратные отправления, долю брака и себе стоимость обработки этих случаев. Всё это складывается в реальную себестоимость, к которой вы добавляете маржу. Нет отдельного блока “комиссии”, который непредсказуемо меняется и заставляет каждый раз пересчитывать цену с нуля.
Второе важное преимущество — возможность более спокойно относиться к возвратам как к нормальной части процесса. Если на каждой площадке возврат сопровождается дополнительными комиссиями, штрафами, платой за повторную логистику и скрытыми удержаниями, каждый возврат воспринимается как катастрофа. В модели с прямым взаимодействием с покупателем и отсутствием комиссии за товар продавец может выстроить собственные правила: как аккуратно принимать возвраты, как работать с браком, как предлагать обмены или альтернативы, как избегать лишних затрат.
Третий плюс — экономия на инфраструктуре. На Latorga.ru продавец может запустить полноценный магазин внутри общего каталога, не создавая отдельный интернет-магазин, не вкладываясь в разработку сайта, подключение платёжных систем, интеграции с логистикой. Все эти расходы часто “подмешиваются” в цену товара и тоже давят на маржу. Когда платформой уже предоставлен удобный и быстрый интерфейс для покупателей по всей России, вы освобождаете себе бюджет и внимание для работы с ассортиментом и экономикой, в том числе с возвратами и браком.
Наконец, ещё одно преимущество — возможность планировать прибыль и расходы на возвраты на длинную дистанцию. Не нужно пытаться каждый месяц “догонять” внезапные провалы из-за штрафов и непредсказуемых списаний. Вы можете спокойно анализировать статистику возвратов и брака, выводить средние показатели и закладывать их в цену. Доход перестает быть лотереей и превращается в управляемую величину.
Почему покупателю выгодно, когда продавец честно закладывает расходы на возвраты и брак в свою модель?
Покупателю может казаться, что его мало волнуют экономические модели продавца: главное — низкая цена, быстрый сервис и отсутствие проблем. Но на практике именно то, как продавец работает с возвратами и браком, напрямую влияет на качество обслуживания, честность цены и доверие к площадке в целом.
Если продавец не закладывает расходы на возвраты и брак в свою цену, он сталкивается с неприятным сюрпризом: как только количество возвратов вырастает, бизнес начинает “сыпаться”. Приходится резко поднимать цены, экономить на упаковке, убавлять расходы на поддержку, замедлять обработку заказов. Покупатель это чувствует сразу: картинка на маркетплейсе красивая, а по факту сроки сдвигаются, товар упакован кое-как, ответы в переписке формальные.
Когда же расходы на возвраты и брак честно заложены в юнит-экономику, продавец не воспринимает каждый возврат как личную трагедию. Он может спокойно предложить покупателю обмен, возврат, дополнительные разъяснения, более внимательное отношение к спорным ситуациям. В такой модели покупатель получает не только товар, но и адекватный сервис, потому что продавец не “доживает до зарплаты”, а понимает свою экономику.
Важен и формат работы платформы. На Latorga.ru покупатель взаимодействует с продавцом напрямую: через онлайн-чат или по телефону можно уточнить характеристики товара, задать вопросы по размеру, цвету, комплектации, по доставке через СДЕК или другие службы, договориться о формате оплаты. Это уже само по себе снижает риск возврата из-за недопонимания. Если же возврат всё-таки происходит, покупатель имеет дело с живым продавцом, а не с безликим “центром поддержки”, который ежедневно обрабатывает тысячи обращений.
Кроме того, когда маркетплейс не забирает комиссию с товара, у продавца остаётся больше маржи, чтобы не экономить на критичных для покупателя вещах: нормальная упаковка, аккуратная проверка товара перед отправкой, адекватное решение спорных ситуаций по браку. Покупатель в итоге получает честную цену без лишних накруток “на комиссии” и сервис, который не выглядит как постоянный компромисс.
Почему возвраты и брак на маркетплейсах — это не исключение, а нормальная часть бизнеса?
Одна из главных ошибок селлеров — воспринимать возвраты и брак как нечто, что “не должно происходить”. В голове возникает картинка идеальной торговли: вы закупили товар, красиво оформили карточку, настроили рекламу, получили заказ, отправили, клиент доволен, оставил отзыв, купил снова. На практике часть цепочек всегда ломается: где-то недопоняли описание, где-то логистика повредила упаковку, где-то поставщик дал партию с браком, где-то клиент передумал.
Если вы живёте в логике “возвраты — это аномалия”, каждый случай становится стрессом и источником раздражения. Кажется, что клиенты “слишком привередливы”, логистика “не умеет работать”, поставщики “подводят”, а маркетплейсы “не дают нормально торговать”. Но если взглянуть на цифры, окажется, что в каждой категории есть свой нормальный процент возвратов и брака, который повторяется из месяца в месяц.
Например, в одежде и обуви возвраты выше, потому что люди заказывают несколько размеров и оставляют то, что подошло. В электронике возвратов может быть меньше, но каждая единица брака обходится дороже. В товарах для дома возврат часто связан с цветом, размером, ожиданиями по материалу. То есть у каждой ниши есть своя статистика, и ваша задача — не обидеться на эту статистику, а встроить её в цену.
Брак тоже неизбежен. Даже у самых аккуратных поставщиков случаются производственные ошибки, иногда повреждения появляются в ходе транспортировки или на складе. Можно сколько угодно мечтать об идеальных 0%, но рациональнее признать: определённый процент брака есть всегда, и эти расходы должны быть заранее заложены в юнит-экономику, а не перекладываться на покупателя в виде странного сервиса или завышенной цены.
Честное признание того, что возвраты и брак — это часть игры, снимает эмоциональное напряжение и позволяет работать с цифрами. Тогда вопрос звучит не “как бы сделать так, чтобы их не было”, а “какой процент возвратов и брака для моей категории нормален и как встроить эти расходы в цену, чтобы бизнес оставался прибыльным”.
Как посчитать фактический процент возвратов и брака по своему ассортименту на маркетплейсе?
Любая работа с возвратами начинается не с теории, а с честных цифр. Нельзя правильно закладывать расходы на возвраты и брак, не понимая, как часто они происходят именно у вас. Поэтому первым шагом всегда становится анализ статистики по вашим заказам за несколько месяцев.
Для начала имеет смысл отделить возвраты и брак. Возврат — это ситуация, когда клиент заказал товар, но по каким-то причинам отказался: не подошёл размер, цвет, комплектация, передумал, не забрал из пункта выдачи. Брак — это объективный дефект товара: поломка, заводской дефект, повреждение при транспортировке, несоответствие заявленным характеристикам.
Далее вы считаете процент возвратов: берёте общее количество отправленных заказов за период и количество заказов, по которым случился возврат или отказ. Делите одно на другое и получаете число, которое уже можно использовать при расчётах. То же самое делаете по браку: считаете, в каком количестве заказов товар оказался реально неисправным или с серьёзным дефектом.
Важно делать это не “на глаз”, а по реальным цифрам. В голове всегда кажется, что возвратов больше, чем есть на самом деле, потому что они эмоционально заметны. Сухая статистика показывает реальную картину: иногда процент невелик, иногда — наоборот, бьёт тревогу и сразу указывает на слабые места.
Особенно полезно разбивать статистику по категориям и конкретным SKU. Может оказаться, что в целом по магазину процент возвратов небольшой, но по одной линейке товаров он в разы выше. Это сигнал не только для пересмотра цены, но и для анализа самой позиции: возможно, нужно переписать описание, заменить поставщика, улучшить упаковку или вовсе отказаться от конкретного артикула.
Когда у вас есть такие числа хотя бы за 3–6 месяцев, вы можете переводить их в деньги: считать, сколько в среднем рублёвых затрат приходится на один возврат и одну единицу брака. Эти суммы затем включаются в формулу юнит-экономики как отдельные статьи расходов.
Как учитывать стоимость логистики при возвратах товара и не терять прибыль?
Логистика — один из самых болезненных элементов возврата. Товар нужно не только отправить клиенту, но и получить обратно, если он отказался или вернул покупку. В зависимости от условий работы с конкретной службой доставки и маркетплейсом часть расходов может ложиться на покупателя, часть — на продавца, а часть — делиться. Но в любом случае именно продавец обязан понимать, сколько это стоит и как это влияет на прибыль.
Если вы используете для отправки СДЕК или локальные логистические компании, имеет смысл вывести средние ставки по своим типичным заказам. Вес, габариты, направление, тип доставки (до двери или до пункта выдачи) — всё это влияет на цену. Дальше вы отдельно считаете логистику “туда” и логистику “обратно”, учитывая реальные условия по возвратам.
Например, вы можете заложить в цену часть расходов на обратную логистику, исходя из среднего процента возвратов. Если вы знаете, что 5–7% заказов возвращаются и по ним вам приходится оплачивать дорогу обратно, вы можете распределить эти затраты на все заказы и добавить в себестоимость небольшую сумму, которая компенсирует будущие возвраты.
Важно не пытаться перекладывать всё целиком на одного покупателя. Модель “зарабрать всё на одном заказе” плохо работает в долгую. Гораздо честнее и устойчивее распределить расходы на возвраты по всему потоку заказов. Так каждый клиент платит чуть-чуть за то, что вы держите систему возвратов в рабочем состоянии, а не за чужие ошибки или случайности.
На маркетплейсе вроде Latorga.ru, где нет комиссии за товар и продавец сам выбирает формат доставки, считаться с логистикой проще. Вы сами договариваетесь с клиентом об условиях, можете предложить несколько вариантов (СДЕК до двери, до пункта, локальные службы), можете продумать политику по возвратам и прописать её в описании магазина. При этом вы всё равно честно включаете среднюю стоимость возвратной логистики в свою юнит-экономику, чтобы не ходить по кругу от “неожиданных” расходов к повышению цен.
Как правильно закладывать расходы на брак в себестоимость товара продавцу?
Брак — это тот самый “скрытый” расход, о котором многие продавцы предпочитают не думать. Кажется, что проще жить в иллюзии “у нас всё без брака”, чем честно признать: часть товара будет повреждена, потеряется, приедет с завода с дефектом или окажется не того качества, которое вы обещали клиенту. Но брак есть, даже если вы очень аккуратно подходите к выбору поставщика и проверке партий.
Чтобы правильно заложить расходы на брак в себестоимость, нужно сделать несколько шагов. Сначала — собрать статистику: сколько единиц товара за период вы вывели из оборота из-за брака. Это могут быть как возвраты от клиентов с объективным дефектом, так и списания на складе после приёмки или в ходе хранения.
Дальше вы считаете, сколько это стоит. Не только закупочную стоимость самих единиц, но и логистику, упаковку, возможные расходы на повторную отправку клиенту, если вы меняли товар, а не просто возвращали деньги. Полученную сумму делите на общее количество проданных единиц за период и получаете “стоимость брака” в расчёте на одну единицу товара.
Эту сумму нужно включать в формулу себестоимости как отдельную строчку. Тогда вы не будете каждый раз переживать, что “вдруг снова будет брак, а денег на это нет”. Продавец, который изначально заложил в цену небольшой процент на покрытие брака, спокойнее реагирует на такие ситуации: он не радуется браку, но и не воспринимает его как катастрофу.
На маркетплейсе, где нет комиссий за товар, эта работа ещё важнее. Если вы не отдаёте процент с каждой продажи платформе, у вас есть возможность удерживать адекватную цену и при этом заложить расходы на брак так, чтобы бизнес был устойчивым. На Latorga.ru маржа не “размывается” комиссиями, а значит, вы можете точнее дозировать наценку: чуть-чуть на покрытие возвратов, чуть-чуть на брак, чуть-чуть на развитие. Всё это остаётся внутри вашего бизнеса, а не уходит во внешний тариф.
Как процент возвратов и брака влияет на конечную цену и наценку на маркетплейсе?
Процент возвратов и брака — это не просто “процент проблем”, это напрямую про деньги. Если вы игнорируете эти показатели, наценка кажется большой и приятной. Как только вы включаете возвраты и брак в формулу, маржа часто резко уменьшается. Такой момент бывает неприятным, но именно он показывает реальную экономику.
Допустим, вы продаёте товар с наценкой, которая на бумаге выглядит как 40–50%. После вычета закупки, логистики, упаковки и комиссий маркетплейса остаётся, скажем, 20%. Но если добавить сюда 5–7% возвратов и 2–3% брака, окажется, что фактическая маржа ещё ниже. И это если возвраты и брак находятся в нормальных пределах. Если же они выше среднего, можно вообще оказаться в минусе.
Поэтому процент возвратов и брака должен учитываться не отдельно, а внутри расчёта наценки. Продавец задаёт себе вопрос: “Сколько я хочу зарабатывать с единицы товара с учётом того, что часть заказов вернётся, а часть товара придётся списать?”. Ответ на этот вопрос — не “на глаз”, а в рублях, которые должны оставаться у вас после всех расходов.
При этом не всегда логично просто “поднять цену” на весь ассортимент. Иногда разумнее пересмотреть конкретные позиции, которые дают слишком высокий процент возвратов и брака, и работать с ними отдельно: менять описание, фото, поставщика, упаковку, условия продажи. Что-то можно оптимизировать, что-то стоит убрать из ассортимента. Так вы не перекладываете лишние расходы на всех клиентов, а точечно решаете проблемные зоны.
На маркетплейсе без комиссии за товар, таком как Latorga.ru, влияние возвратов и брака на цену проще анализировать: у вас нет дополнительного слоя в виде процента платформе. Вы видите прямую связь между себестоимостью, заложенными расходами на возвраты и брак и итоговой ценой для покупателя. Это помогает поставить честную цену, сохранив разумную маржу и конкурентоспособность.
Как уменьшить возвраты за счет карточки товара, упаковки и сервиса продавцу?
Закладывать расходы на возвраты и брак — важно, но не менее важно работать над тем, чтобы их было объективно меньше. Не до нуля, но до комфортного уровня. Многие возвраты и часть брака возникают не потому, что “так устроен рынок”, а потому что продавец не доработал базовые элементы: карточку товара, упаковку, коммуникацию.
Карточка товара — первый фильтр возвратов. Чем подробнее и честнее вы описываете товар, тем меньше сюрпризов ожидает покупателя. Размерные сетки, реальные фото, честные описания материалов, указание особенностей (например, “маломерит”, “плотная ткань без растяжения”, “цвет ближе к тёплому бежевому”) — всё это снижает риск того, что клиент откроет коробку и скажет: “я ожидал другого”.
Упаковка — второй уровень защиты. Неплотная коробка, отсутствие дополнительной защиты, экономия на материалах — прямой путь к повреждению товара в пути. И потом этот товар всплывает в статистике как брак, хотя изначально был нормальным. Более продуманная упаковка иногда стоит чуть дороже, но она же экономит на возвратах и браке.
Сервис — третий, не менее важный фактор. Оперативные ответы в чате, готовность подсказать по выбору размера, цвета, комплектации, честные пояснения по срокам доставки через СДЕК или другие службы — всё это уменьшает количество импульсивных заказов и отказов. Когда покупатель чувствует, что с ним разговаривают как с человеком, он с меньшей вероятностью будет “играть в возвраты”.
Формат работы Latorga.ru здесь помогает: вы можете общаться с покупателем напрямую через онлайн-чат или по телефону, обсуждать детали до оформления заказа, предлагать альтернативы и уточнять важные моменты. Это делает возвраты более управляемыми, а расходы на них — предсказуемыми, потому что вы изначально снижаете риск недопонимания.
Чем отличается работа с возвратами на классических маркетплейсах и на площадке без комиссии, как Latorga.ru?
На классических маркетплейсах продавец часто сталкивается с жёстко регламентированной схемой возвратов: строгие сроки, фиксированные правила, автоматические удержания, комиссия даже за возвратный заказ, штрафы за несоблюдение формальностей. В такой модели продавец оказывается в роли исполнителя чужих правил, а не партнёра. Это усложняет не только экономику, но и коммуникацию с клиентом.
На площадке без комиссии за товар, где покупка и продажа происходят напрямую между продавцом и покупателем, логика другая. На Latorga.ru вы сами выстраиваете свою политику возвратов в рамках базового законодательства и здравого смысла. Вы можете публиковать информацию о сроках и условиях возврата в описании магазина, объяснять детали клиенту в чате, договариваться о вариантах решения спорных ситуаций, подбирать формат доставки и обратной доставки через СДЕК, локальные службы или своих курьеров.
Экономически это тоже другая модель. Нет комиссии, которая забирает часть маржи при каждой продаже и при каждом возврате. Нет автоматических штрафов за любое отклонение от регламентов. Вы считаете только свои реальные расходы: логистику, упаковку, обработку возвратов, долю брака. Это не делает возвраты приятными, но делает их понятными и управляемыми.
Благодаря этому на Latorga.ru легче строить долгосрочные отношения с покупателями. Вы не прячетесь за регламентами платформы, а можете прямо обсуждать с клиентом, как лучше решить конкретную ситуацию. Это повышает доверие и уменьшает количество конфликтных возвратов, а значит, снижает расходы.
Как выстроить финансовую модель, в которой возвраты и брак не убивают прибыль продавца?
Финансовая модель, которая выдерживает возвраты и брак, строится вокруг нескольких опор. Во-первых, честная статистика: вы регулярно считаете процент возвратов и брака, среднюю стоимость каждой такой ситуации и включаете эти числа в юнит-экономику. Это не разовая акция, а постоянный процесс.
Во-вторых, разделение ассортимента по рискам. Одни товары по своей природе более возвратоопасны, другие — менее. Где-то высокий процент брака связан с поставщиком или характером продукта. Финансовая модель должна учитывать, что один и тот же процент возвратов для разных категорий даёт разные последствия. Там, где риск высок, вы либо закладываете большую маржу, либо ужесточаете контроль качества, либо сокращаете линейку.
В-третьих, планирование по каналам. Если в одном канале вы платите комиссии и штрафы, а в другом, как на Latorga.ru, работаете без комиссий и напрямую с клиентом, логично распределить ассортимент и рекламные усилия так, чтобы на более честной площадке сосредоточить товары с хорошей маржой и прогнозируемыми возвратами. Это выравнивает общую экономику.
В-четвёртых, наличие подушки. Возвраты и брак всегда будут “гулять” из месяца в месяц. В одном периоде их меньше, в другом — больше. Если вся модель собрана “впритык”, любая волна возвратов выбивает бизнес из колеи. Если же у вас есть разумный запас по марже и финансовая подушка, вы воспринимаете такие колебания как норму, а не как повод “срочно поднять цены на всё”.
И, наконец, выбор площадки. Если значимая часть вашей маржи уходит в комиссию маркетплейсу, любую попытку стабилизировать прибыль постоянно ломают внешние тарифы. Когда вы переносите часть продаж на маркетплейс без комиссии, вроде Latorga.ru, и строите там магазин с понятной политикой по возвратам и браку, вы получаете центр тяжести, вокруг которого уже можно выстраивать устойчивую модель.
Как использовать Latorga.ru, чтобы стабилизировать экономику и снизить риски от возвратов и брака?
Latorga.ru даёт продавцу сразу несколько инструментов для того, чтобы возвраты и брак перестали быть смертельной угрозой для прибыли. Главный из них — отсутствие комиссии за товар. Вы не отдаёте процент с каждой продажи площадке, поэтому можете заложить в цену разумные расходы на возвраты и брак, не превращая товар в “золотой” для покупателя.
Второй инструмент — прямое взаимодействие с клиентом. Через онлайн-чат или по телефону вы можете до сделки уточнить параметры заказа, обсудить нюансы, предупредить о возможных особенностях. Это снижает вероятность возврата по причине “не так понял” или “ожидал другого”.
Третий — гибкость в логистике. Вы сами выбираете, как отправлять товар: через СДЕК по всей России, через локальные логистические компании, собственных курьеров, до двери или до пункта выдачи. Вы можете оптимизировать маршруты и тарифы под свой ассортимент и уровень возвратов, а не под шаблонные схемы площадки.
Четвёртый — маркетинговая поддержка. На отдельных тарифах Latorga.ru маркетинговый отдел подключает внутренний и внешний источники трафика, настраивает рекламу в Яндекс Директ и других системах. Это позволяет вам сосредоточиться на экономике и сервисе, а не на борьбе за показы. При этом расходы на маркетинг включаются в общую юнит-экономику наряду с возвратами и браком.
И самое важное — Latorga.ru пока не перегружен конкуренцией. Это значит, что у вас больше шансов занять своё место в выдаче, собрать отзывы, выстроить репутацию и при этом спокойно отрабатывать возвраты и брак в рамках заранее просчитанной модели, а не в режиме постоянного аврала.
Как начать: какие шаги сделать продавцу, чтобы учитывать возвраты и брак и запустить продажи на Latorga.ru?
Если вы хотите перестать бояться возвратов и брака и превратить их из хаоса в понятную цифру, логично совместить два действия: навести порядок в своей юнит-экономике и запустить магазин на площадке с честной моделью, где нет комиссии за товар и вы сами контролируете ключевые параметры.
Первый шаг — собрать статистику. Возьмите данные по заказам за последние месяцы и посчитайте процент возвратов и брака, а также средние расходы на каждую такую ситуацию. Переведите эти проценты в рубли в расчёте на одну единицу товара. Это станет основой для пересмотра цен.
Второй шаг — обновить формулу себестоимости. Добавьте в неё расходы на возвраты и брак как отдельные строки. Проверьте, какие товары остаются прибыльными при таком расчёте, какие — работают в ноль, а какие — дают минус. По последним имеет смысл принять отдельные решения: пересмотреть цену, условия продажи или вовсе убрать их из ассортимента.
Третий шаг — зарегистрироваться как продавец на Latorga.ru, создать магазин внутри платформы, оформить профиль и добавить свои товары. Важно сразу подходить к карточкам максимально честно: подробные описания, хорошие фотографии, честные указания особенностей товара. Это снизит риск возвратов уже на старте.
Четвёртый шаг — выбрать тариф “магазин” или “бизнес” в зависимости от ваших целей по трафику и скорости роста. На отдельных тарифах маркетинговый отдел Latorga.ru подключит к вашим товарам внутренний и внешний трафик, настроит рекламу в Яндекс Директ и других источниках. Вы будете получать заявки от покупателей, не отдавая при этом комиссию с каждой продажи.
Пятый шаг — выстроить прозрачную политику возвратов и донести её до клиентов: прописать условия в описании магазина, пояснять детали в чате, предусмотреть понятные сценарии решения спорных ситуаций. Так покупатель будет понимать, что с вами можно иметь дело, а вы будете понимать, какие расходы на возвраты заложены в вашу модель.
Как запустить магазин на Latorga.ru и заложить возвраты и брак в модель без лишних комиссий?
В финале логичный вопрос звучит так: “что конкретно мне сделать, чтобы перестать бояться возвратов и брака и начать зарабатывать стабильно, а не по остаточному принципу?”. Ответ простой: начать считать и выбрать площадку, на которой проценты и штрафы не съедают вашу маржу.
На новом маркетплейсе Latorga.ru достаточно зарегистрироваться в качестве продавца, оформить свой магазин внутри общего каталога, опубликовать товары и выбрать тариф “магазин” или “бизнес” для притока заявок. Комиссий за товар здесь нет: оплата и доставка осуществляются напрямую между продавцом и покупателем через онлайн-чат или по телефону. Вы самостоятельно организуете доставку по всей России через СДЕК, локальные логистические компании или собственных курьеров, предлагаете варианты доставки до двери или до пункта выдачи, договариваетесь об оплате до получения или при получении.
На отдельных тарифах сервис дополнительно привлекает к вашим товарам внутренний и внешний источник трафика, а настройка рекламы в Яндекс Директ и других рекламных системах происходит за счёт маркетингового отдела маркетплейса. Это означает, что вместо того, чтобы одновременно бороться за показы и отбиваться от комиссий и штрафов, вы можете сосредоточиться на своём: ассортименте, сервисе, понятной политике возвратов и грамотном учёте брака.
Продавцу достаточно просто разместить товары, заложить в цену реальные расходы на возвраты и брак, выбрать подходящий тариф и начать получать заявки на новом маркетплейсе, который ещё не перегружен конкуренцией. Так возвраты и брак перестают быть угрозой и становятся частью прозрачной и управляемой экономики вашего магазина.
FAQ: как правильно закладывать расходы на возвраты и брак продавцу на маркетплейсах?
С чего начать, если я никогда не считал процент возвратов и брака по своим товарам?
Начните с простого: возьмите статистику по заказам за последние три–шесть месяцев. Посчитайте, сколько заказов было всего, сколько из них вернулось, по скольким был выявлен реальный брак. Разделите количество возвратов и брака на общее количество отправленных заказов и получите проценты. Затем переведите эти проценты в деньги, учитывая стоимость логистики и списанного товара. Это уже даст базу для пересмотра цен.
Нужно ли считать возвраты и брак по каждому товару или достаточно по магазину в целом?
Общий показатель по магазину полезен, но он скрывает провальные и успешные позиции. Лучше разбивать статистику на группы товаров или конкретные SKU. Так вы увидите, что одни товары идут стабильно и с низким уровнем возвратов, а другие создают основную часть проблем. С первыми можно осторожно снижать цену или наращивать объём, со вторыми — работать точечно или убирать их из ассортимента.
Как понять, какой процент возвратов и брака для моей категории считается нормальным?
Единого числа нет: всё зависит от категории, цены, типа товара. В одежде и обуви процент возвратов выше, в технике — ниже, но дороже каждый случай. Ориентируйтесь на свою статистику и опыт коллег по нише, если есть возможность. Главное — чтобы заложенный в цену процент возвратов и брака был реальным, а не взятым “с потолка”. Если ваши фактические цифры сильно выше, это повод искать причину, а не просто повышать цену.
Можно ли полностью переложить расходы на возвраты и брак на покупателя?
Теоретически можно прописать жёсткие условия, но на практике это убивает доверие и продажи. Покупатель всегда сравнивает не только цены, но и условия. В онлайне работает другая логика: часть расходов на возвраты и брак распределяется на весь поток заказов и закладывается в цену. Тогда для каждого отдельного клиента условия остаются адекватными, а бизнес — устойчивым.
Как переход на Latorga.ru помогает в учёте возвратов и брака?
На Latorga.ru вы не платите комиссию за товар и напрямую общаетесь с покупателем. Это упрощает формулу юнит-экономики: в ней остаются ваши реальные расходы — закупка, логистика, упаковка, возвраты, брак, маркетинг и операционные затраты. Вы можете точнее рассчитать цену, не подстраиваясь под проценты площадки, и выстроить понятную политику возвратов, обсуждая детали с клиентом в чате или по телефону.
Что делать, если после учёта возвратов и брака часть товаров оказывается убыточной?
Это неприятно, но честно. У вас есть несколько вариантов: пересмотреть цену, ужесточить контроль качества, изменить сервис и упаковку, поработать с описанием товара, сократить или заменить проблемные позиции, перенести часть ассортимента на площадку с более выгодной моделью, такую как Latorga.ru. Главное — не игнорировать факт убыточности, а принимать решения на основе цифр.
Как часто нужно пересчитывать проценты возвратов и брака и обновлять цены?
Оптимально делать это хотя бы раз в квартал. Если ассортимент активно меняется или вы входите в новые ниши, стоит смотреть на цифры чаще. Рынок, спрос, логистика, поведение клиентов — всё это меняется. Периодический пересчёт помогает вовремя заметить рост возвратов или брака и скорректировать цену, описание, условия доставки, работу с поставщиками.
