Какие модели продаж выбрать (FBO/FBS/DBS): как понять, что выгоднее?

Когда предприниматель впервые выходит на маркетплейсы, кажется, что главный вопрос — “какой товар выбрать”. На практике главная развилка появляется сразу после этого: как именно вы будете продавать и доставлять. Один и тот же товар может приносить прибыль в одной модели и превращаться в постоянный слив бюджета в другой. И это не магия. Модели продаж меняют ваши расходы, скорость оборачиваемости денег, контроль качества, процент возвратов и даже то, как товар ранжируется в поиске.

FBO, FBS и DBS звучат как три похожие аббревиатуры, но за ними стоят разные бизнесы. В одной модели вы становитесь поставщиком склада маркетплейса. В другой — управляете мини-складом сами и ежедневно живёте сборкой. В третьей — превращаетесь в магазин с собственной доставкой, где маркетплейс играет роль витрины и источника заказов. Ошибка новичка — выбирать “как проще прямо сейчас”. Правильный подход — выбирать по выгоде и устойчивости, потому что запуск можно сделать быстро, а “вытаскивать” убыточную схему потом тяжело: деньги заморожены в остатках, рейтинг просел, реклама подорожала, возвраты растут, и кажется, что “маркетплейсы не работают”.

Эта статья — не короткая памятка и не набор советов “на всё”. Это подробный разбор, который поможет вам понять, что выгоднее именно для вашего товара и ваших ресурсов. Мы разберём модели FBO/FBS/DBS на уровне денег и процессов, покажем, где обычно течёт прибыль, и как считать так, чтобы решение было спокойным и взрослым, а не “попробую и посмотрю”.

Что такое FBO, FBS и DBS и почему названия путаются

Начнём с языка. Аббревиатуры пришли в e-commerce из англоязычной логики “кто выполняет заказ”. Они часто используются как “универсальные”, даже если конкретный маркетплейс называет схему чуть иначе. Суть остаётся одинаковой: где лежит товар, кто собирает заказ, кто доставляет и кто отвечает за сервисные сроки.

FBO обычно расшифровывают как Fulfillment by Operator или по смыслу как “фулфилмент силами площадки”. Это модель, где товар хранится на складе маркетплейса, а маркетплейс сам комплектует и доставляет заказы покупателю. Вы заранее отгружаете партию на склад, дальше у вас начинается управление остатками, пополнение и контроль качества контента.

FBS — Fulfillment by Seller, “фулфилмент силами продавца”. Товар хранится у вас, вы сами собираете и упаковываете заказ, а затем передаёте его в логистику маркетплейса или в согласованную точку сдачи. По сути это продажи со своего склада с доставкой через инфраструктуру площадки. Здесь ключевая зона ответственности — сборка, упаковка и соблюдение сроков.

DBS — Delivery by Seller, “доставка силами продавца”. Маркетплейс приводит вам заказ, а доставку и сервис до вручения вы обеспечиваете сами. В некоторых системах это может называться по-другому, но смысл один: вы отвечаете за доставку, коммуникацию, согласование времени, подтверждение получения и часто за “последнюю милю” полностью.

Путаница возникает, когда предприниматель сравнивает разные площадки и слышит разные названия. Где-то FBO называют “склад маркетплейса”, где-то “фулфилмент”, где-то “FBW/FBY”, где-то есть отдельные подвиды вроде “доставка продавцом, но по правилам площадки”. Не цепляйтесь за термин. Держите в голове три вопроса: где лежит товар, кто собирает, кто доставляет. Всё остальное — детали реализации.

Что значит “выгоднее”: прибыль, скорость денег и устойчивость

Вопрос “что выгоднее” новички часто понимают как “где выше прибыль на единицу”. Это важная часть, но не единственная. На маркетплейсе вы можете иметь высокую прибыль “на бумаге” и при этом тонуть в кассовых разрывах. Можете иметь красивую маржинальность и при этом терять деньги на возвратах и ошибках сборки. Можете продавать много, но не зарабатывать, потому что вы покупаете оборот ценой скидок, штрафов и дорогой логистики.

По-хорошему выгодность — это три слоя:

• Юнит-экономика — сколько денег остаётся с одного выкупленного заказа после комиссии, логистики, упаковки, возвратов, себестоимости и налогов. Это ответ на вопрос “этот товар вообще имеет право на жизнь”.
• Cash flow — как быстро к вам возвращаются деньги и сколько вы замораживаете в остатках, логистике и операционке. Это ответ на вопрос “я смогу масштабироваться и не умереть от кассового разрыва”.
• Риски и стабильность — насколько легко модель ломается от человеческого фактора, сезонности, возвратов, изменений спроса, штрафов и ошибок. Это ответ на вопрос “я смогу повторять результат месяц за месяцем”.

И вот здесь появляется важная мысль: иногда самая “выгодная по марже” модель оказывается самой опасной по кассовому разрыву. А иногда модель с меньшей маржой даёт стабильность и рост, потому что обеспечивает скорость доставки, лучшую конверсию и меньше операционных ошибок.

Из чего складываются расходы в любой модели: где чаще всего теряется прибыль

Чтобы сравнивать FBO/FBS/DBS, нужно понимать, что именно вы считаете. Новички обычно считают только закупку и цену. На маркетплейсе это только вершина айсберга. Реальная прибыль “проедается” маленькими статьями, которые по отдельности кажутся незначительными, но вместе съедают весь запас.

Что чаще всего нужно учитывать, когда вы сравниваете модели:

• Комиссия площадки — процент или фикс, который удерживается за продажу. Размер зависит от категории и условий.
• Логистика до покупателя — стоимость доставки, обработки, сортировки, иногда “последней мили”.
• Хранение и обработка на складе — актуально, когда товар лежит на складе маркетплейса, особенно если оборачиваемость низкая.
• Возвраты и невыкупы — обратная логистика, повторная обработка, списания, уценка, потери упаковки, потери товарного вида.
• Упаковка — короб, пакет, наполнитель, скотч, этикетки, а также время и ошибка упаковки.
• Операционные расходы — сборка, хранение, сортировка, зарплата, аренда, оборудование, софт, интеграции, если вы работаете по FBS/DBS.
• Продвижение — реклама и участие в акциях. Даже если вы “не рекламируетесь”, маркетплейс может стимулировать скидки, а конкуренция часто заставляет участвовать в ценовой игре.
• Брак и потери — повреждения в логистике, пересорт, списания, недовложения, ошибки комплектации.
• Налоги — на вашей системе налогообложения, которые нужно учитывать в чистой прибыли, а не “потом как-нибудь”.

Когда предприниматель честно складывает эти статьи, становится ясно, почему “наценка 100%” иногда не спасает. На маркетплейсе вы покупаете инфраструктуру: аудиторию, платежи, доставку, доверие. Выгода появляется, когда вы управляете цифрами и процессами. И ровно поэтому выбор модели — это не “где проще”, а “где у меня меньше утечек и выше устойчивость”.

Как считать так, чтобы сравнение было честным: один шаблон на FBO, FBS и DBS

Нормальный расчёт не должен быть сложным. Он должен быть одинаковым по структуре и честным по предположениям. Вы сравниваете модели на одном товаре и на одной цене продажи, иначе сравнение превращается в самообман.

Рабочая логика расчёта выглядит так: вы берёте цену продажи, затем последовательно вычитаете расходы, которые неизбежно возникают в выбранной модели, и получаете “прибыль на выкупленный заказ”. После этого вы отдельно оцениваете возвраты и скорость денег.

Для сравнения моделей особенно важно два правила:

• Считать на реалистичной цене. Не на цене “когда выйду в топ”, а на цене, по которой вы действительно будете конкурировать первые месяцы.
• Считать не только прибыль, но и оборачиваемость. Модель может давать больше прибыли с заказа, но требовать настолько много товарных запасов и настолько долго возвращать деньги, что вы упрётесь в потолок по капиталу.

Если вы хотите принять решение быстро, сравнивайте модели в трёх сценариях: осторожный, базовый и агрессивный. Осторожный учитывает более высокий процент возвратов и более низкую конверсию. Агрессивный — наоборот. Реальность почти всегда ближе к базовому, но сценарии помогают не обмануть себя ожиданиями.

FBO: когда продажи со склада маркетплейса действительно выгодны

FBO часто выбирают из-за простоты в ежедневной операционке. Вы не собираете каждый заказ, не сидите в упаковке, не живёте “сегодня привезли, завтра отгрузили”. Вы отгрузили партию на склад, дальше кажется, что маркетплейс “сам продаёт”. Но именно эта иллюзия и делает FBO опасным для новичка. В FBO вы меняете ручную работу на управление запасами и прогнозирование спроса. И если это управление слабое, вы теряете деньги быстро, просто иначе.

В FBO обычно выигрывают товары, у которых есть понятные свойства:

• Спрос достаточно стабильный, чтобы вы могли планировать пополнение.
• Товар не слишком хрупкий или у вас хорошая упаковка, которая выдерживает складскую логистику.
• Габариты и вес не “убивают” экономику.
• Маржа позволяет оплачивать хранение и складскую обработку, если оборачиваемость упадёт.
• Вы готовы держать запас, а значит готовы замораживать деньги в остатках.

На FBO часто выигрывают мелкие и средние по размеру товары массового спроса: аксессуары, часть товаров для дома, косметика с хорошей оборачиваемостью, мелкая электроника, расходники, товары, которые покупают повторно. Но важна не категория, а поведение спроса и ваша экономика.

Почему FBO повышает продажи даже без “магии”

Маркетплейсы любят быстрые, предсказуемые заказы. Когда товар лежит на складе площадки, доставка чаще становится быстрее и стабильнее. Быстрая доставка почти всегда увеличивает конверсию, потому что покупатель психологически выбирает “получу завтра” чаще, чем “получу через неделю”. Это влияет и на ранжирование, и на выбор в карточке, и на шанс попасть в рекомендации.

Второй фактор — меньше ошибок в сборке. Когда сборку делает стандартизированный склад, снижается риск человеческих ошибок продавца: пересорт, недовложение, забыли комплект. Это важно для рейтинга и отзывов. Но это не означает, что ошибок не будет вообще. Это означает, что вы переносите часть риска на складскую систему, которая может быть устойчивее, чем ваша “упаковка на кухне”.

Где в FBO чаще всего “течёт бюджет”

Проблема FBO в том, что деньги утекают тихо. Вы видите продажи, радуетесь обороту, а потом смотрите выплаты и понимаете, что прибыль меньше, чем ожидали. Обычно утечки происходят в нескольких местах.

Заморозка денег в остатках. Чтобы FBO работал, вы должны держать запас. Запас — это ваши деньги, которые лежат на полке. Чем шире ассортимент и чем хуже прогноз спроса, тем больше денег вы замораживаете. В какой-то момент вы понимаете, что “продажи есть”, а “живых денег нет”, потому что всё лежит в товаре.

Низкая оборачиваемость превращается в расходы. Товар, который плохо продаётся, на складе начинает стоить денег: хранение, обработка, иногда платные перемещения, уценка. Если товар сезонный или спрос просел, FBO может стать дорогим складом.

Out of stock убивает позиции. Если вы не пополняете остатки вовремя и товар заканчивается, карточка теряет динамику. После восстановления наличия не всегда удаётся быстро вернуться на прежние позиции. Вы как будто “обнуляете” часть статистики.

Качество упаковки и товарный вид. В складской логистике товар проходит много этапов: приёмка, хранение, сборка, доставка. Если ваш товар чувствителен к упаковке, если коробки мнутся, если плёнка рвётся, если внешний вид важен, вы можете получать возвраты и негатив не из-за самого товара, а из-за того, что он “приехал как-то не так”.

Сезонность и неправильная партия. В FBO опасно везти большую партию, если спрос непонятен. Новичок часто “экономит на логистике” и везёт много. Потом сезон проходит, и вы остаётесь с остатками, которые нужно распродавать скидками, а скидки съедают прибыль.

Когда FBO стоит выбирать без сомнений

Есть ситуации, когда FBO действительно становится самым сильным вариантом:

• Вы продаёте товар, где скорость доставки критична, а конкуренты сильны в логистике.
• У вас есть “хит” с предсказуемым спросом, и вы готовы поддерживать постоянное наличие.
• Вы хотите снять с себя ежедневную сборку и сфокусироваться на ассортименте, контенте и продвижении.
• У вас нет команды на склад, и вы не хотите превращаться в упаковочный цех.
• Товар стабилен по качеству и не требует индивидуальной комплектации под каждый заказ.

Но даже в этих ситуациях важно помнить: FBO не отменяет управление. Он просто меняет его характер. Ваши ключевые задачи становятся другими: планирование поставок, контроль остатков, контроль уценки, работа с карточкой и ценой, контроль возвратов и причин негатива.

FBS: когда продажи со своего склада выгоднее, чем склад маркетплейса

FBS многие считают “золотой серединой” и часто с этого начинают. Логика понятная: товар у вас, вы контролируете остатки, можно тестировать ассортимент небольшими партиями, не нужно сразу везти товар на склад и замораживать деньги. Но FBS — это модель, которая требует дисциплины. Если вы не умеете собирать быстро и стабильно, вы платите за ошибки не только деньгами, но и показателями, которые затем ухудшают продажи.

FBS обычно выигрывает в таких случаях:

• Ассортимент широкий и постоянно меняется, а держать всё на складе площадки дорого и рискованно.
• Спрос непредсказуемый, и вам нужно тестировать, что “пойдёт”, без больших партий.
• Товар требует аккуратной упаковки, индивидуальной комплектации, вложений, инструкций, подарков.
• У вас уже есть офлайн-магазин или склад, и вы можете использовать текущие остатки как онлайн-склад.
• Вы хотите контролировать качество сборки и упаковки, потому что клиентский опыт важен.

Главная опасность FBS: вы становитесь мини-логистикой

Когда вы переходите на FBS, вы начинаете играть в логистику. Не на уровне “как довезти”, а на уровне “как стабильно повторять процесс”. Даже если заказов пока немного, каждую неделю появляются ситуации, которые проверяют вас: нет упаковки, закончились этикетки, перепутали размеры, не обновили остатки, товар продали в офлайне, а в онлайне он ещё “в наличии”. В FBS такие ошибки быстро превращаются в отмены и негатив.

Чтобы FBS был выгодным, вы должны сделать несколько вещей не “однажды”, а навсегда:

• Синхронизация остатков. Ваши остатки должны быть правдой. Если в системе 5, а на полке 2, вы будете отменять заказы и терять показатели. Если в системе 0, а на полке 10, вы теряете продажи.
• Скорость сборки. Вы должны реально успевать. Не “иногда успеваю”, а “стабильно успеваю”. Стабильность важнее героизма.
• Порядок хранения. Пересорт почти всегда рождается из хаоса. Если у вас 30 SKU, это ещё терпимо. Если 300, без системы вы утонете.
• Упаковка как стандарт. Упаковка должна быть не “как получится”, а как процесс: одинаковые материалы, понятные правила, контроль качества.
• Контроль комплектации. Вложение, инструкция, подарок, комплектующие — всё должно быть проверяемо. Ошибка в комплектации на маркетплейсе стоит дорого.

Почему FBS иногда даёт больше прибыли, чем FBO

FBS часто кажется менее выгодным, потому что вы “делаете всё сами”. Но именно это может дать прибыль. В FBS вы можете экономить на складских услугах, гибко управлять остатками, быстрее реагировать на спрос и не платить за хранение того, что не продаётся. Вы можете держать товар там, где вам удобно, и не везти большую партию заранее.

Кроме того, FBS помогает аккуратно запускать новые товары. Новинка на FBO часто требует поставки и ожидания, и если новинка не пошла — вы привезли проблему на склад. На FBS вы можете протестировать спрос небольшими объёмами, улучшить карточку, понять, какие параметры важны, а уже потом переводить “хиты” на склад маркетплейса.

Когда FBS почти всегда лучше для старта

Есть ситуации, где FBS особенно логичен:

• Вы новичок и не хотите замораживать деньги в больших партиях.
• Вы продаёте товар, который требует индивидуальной упаковки, комплектации или контроля внешнего вида.
• У вас офлайн-магазин и уже есть складская дисциплина, даже если маленькая.
• Вы тестируете нишу и хотите учиться на малых объёмах.

Но помните: FBS — это бизнес-процесс. Если у вас нет времени и дисциплины на сборку, вы не сможете “купить” стабильность. Вам придётся либо построить процесс, либо перейти в модель, где склад и доставка снимают часть нагрузки.

DBS: когда доставка продавцом выигрывает и почему многие недооценивают сложность

DBS обычно выбирают продавцы, которые хотят максимальный контроль и минимальную зависимость от складской инфраструктуры маркетплейса. По сути DBS делает маркетплейс витриной и источником заказов, а вы превращаетесь в магазин с собственной доставкой и собственным сервисом. Это может быть невероятно выгодно, если вы умеете доставлять и обслуживать. И это может быть катастрофой, если вы думаете, что “доставка — это просто отвезти”.

DBS особенно хорошо работает в определённых сценариях:

• Крупногабарит и нестандарт. Мебель, техника, товары, которые требуют согласования времени, подъёма, сборки.
• Локальная доставка. Вы работаете в одном городе или регионе и можете привезти быстрее и качественнее, чем стандартная доставка.
• Товары с индивидуальными условиями. Где важно согласовать комплектацию, цвет, размер, нюансы, и где “коробочная логистика” плохо подходит.
• Сервис как конкурентное преимущество. Вы выигрываете не ценой, а качеством общения, консультацией, установкой, гарантией, быстрым решением проблем.

Где у DBS спрятаны расходы

В DBS деньги утекают не на складе, а в сервисе. Обычно предприниматель недооценивает следующие вещи:

• Стоимость времени. Доставка — это не только бензин. Это время курьера, диспетчеризация, ожидание клиента, переносы, пробки, повторные выезды.
• Коммуникация. Вам нужно быстро подтверждать заказ, согласовывать время, держать контакт. Если у вас нет процессов, вы тонете в звонках и чатах.
• Риски “не дозвонились” и переносов. Покупатель может менять планы. Ваш график разрушается, и каждый перенос стоит денег.
• Ответственность за клиентский опыт. Если доставка сорвалась, виноват не маркетплейс, виноваты вы. Это влияет на отзывы и повторные покупки.

С другой стороны, DBS может дать то, что сложно купить в других моделях: прямой контроль, возможность апсейла, возможность привезти “сегодня”, возможность сопровождать клиента и получать повторные заказы напрямую. Если вы выстроили сервис, DBS превращается в сильную модель, особенно в категориях, где стандартная доставка неудобна.

Когда DBS не стоит выбирать новичку

Если вы не готовы отвечать за сервис, DBS лучше не трогать на старте. Это касается ситуаций, когда:

• У вас нет курьеров, партнёров по доставке и понятной схемы, как доставлять стабильно.
• Вы продаёте в разные регионы и не можете гарантировать сроки и качество.
• Ваш товар массовый и дешёвый, а доставка “съедает” всю маржу.
• Вы не хотите заниматься коммуникацией и согласованиями.

DBS — это модель для тех, кто готов стать сервисной компанией. Если вы готовы, это может стать вашим преимуществом. Если нет — лучше построить продажи через склад маркетплейса или через FBS.

Сравнение FBO/FBS/DBS по ключевым параметрам: не таблица “за и против”, а реальная логика выбора

Чтобы выбор был взрослым, сравним модели не “в общем”, а по тем параметрам, которые реально двигают прибыль и стабильность. Важно не просто прочитать, а примерить на себя: где у вас сильная сторона, а где слабое место.

Теперь самое главное: не выбирайте модель “по любви”. Выбирайте модель, где ваши сильные стороны совпадают с ключевыми требованиями. Если вы сильны в прогнозировании и закупках — FBO может дать рост. Если вы сильны в дисциплине и операционке — FBS может дать прибыль. Если вы сильны в сервисе и доставке — DBS может стать вашим конкурентным преимуществом.

Как выбрать модель под товар: характеристики, которые решают больше, чем категория

Секрет в том, что категория “одежда” или “электроника” сама по себе мало что говорит. Внутри любой категории есть товары, которые идеально подходят под FBO, и товары, которые лучше живут на FBS или DBS. Решают характеристики товара и поведение покупателей.

Габариты и вес

Чем больше и тяжелее товар, тем дороже логистика и тем выше риск, что доставка съест маржу. В больших и тяжёлых товарах часто выигрывают модели, где вы контролируете доставку и условия, особенно если работаете локально. Но это не означает, что FBO всегда плох. Это означает, что вам нужна большая маржа и понятный спрос, иначе вы платите за каждый “лишний килограмм” и начинаете продавать “ради оборота”.

Хрупкость и требования к упаковке

Хрупкий товар — это история про возвраты и негатив. Если товар бьётся, вы платите дважды: деньгами и рейтингом. В таких товарах часто выгоднее FBS, потому что вы можете упаковывать так, как нужно, и контролировать каждый заказ. Но если вы умеете упаковывать так, чтобы товар выдерживал складскую логистику, FBO тоже может работать. Здесь важно не спорить с реальностью: либо вы делаете упаковку “как броню”, либо вы будете платить за повреждения.

Сезонность и скачки спроса

Сезонные товары опасны для FBO, потому что легко привезти партию “в пик”, а потом остаться с остатками “после сезона”. В сезонности часто выигрывает FBS: вы держите товар у себя, можете быстрее “войти” в сезон и быстрее “выйти”, не расплачиваясь остатками и уценкой. Но если сезон понятный и прогнозируемый, и вы умеете продавать быстро, FBO может дать максимум продаж в пик — за счёт скорости доставки и ранжирования.

Размерная сетка, примерка, возвраты

Товары с примеркой и высоким возвратом — отдельный мир. Здесь выгодность модели зависит не только от логистики, но и от того, насколько хорошо вы управляете ожиданиями. Если вы умеете делать карточку так, что покупатель выбирает точнее, возвратов меньше, и модель становится прибыльнее. В таких товарах FBO может дать рост благодаря скорости, но также может дать боль из-за большого потока возвратов. FBS даёт контроль упаковки и качества, но требует операционки. DBS может работать в локальной доставке, если вы умеете сервис и хотите “человеческий” контакт. Важно не выбирать модель на эмоции. Выбирайте модель после расчёта возвратов.

Ширина ассортимента и количество SKU

Если у вас много SKU, FBO превращается в сложную задачу управления запасами. Вы либо везёте много и замораживаете капитал, либо везёте мало и теряете наличие. FBS часто удобнее, потому что вы держите ассортимент у себя и показываете на витрине то, что реально есть. Но FBS требует порядка: много SKU без системы хранения превращают ваш склад в “черную дыру”, где теряются вещи и деньги.

Как выбрать модель под ваши ресурсы: склад, команда, деньги и нервы

Одна и та же модель может быть выгодной для одного бизнеса и убыточной для другого — потому что у них разные ресурсы. Вы не выбираете модель в вакууме. Вы выбираете модель под свою реальность.

Если у вас нет склада и нет команды

В такой ситуации новички часто мечтают о FBO: “пусть маркетплейс всё сделает”. Иногда это работает, но только если у вас есть капитал на товар и вы умеете планировать поставки. Если капитала мало, FBO может превратить вас в “заложника остатков”: деньги ушли в товар, товар лежит, продажи идут медленно, а вы не можете пополнить то, что продаётся, потому что деньги заморожены.

Для многих новичков без склада более безопасна стратегия через FBS на минимальном объёме, потому что вы тестируете спрос и не замораживаете большие партии. Но это означает, что вы будете собирать сами. Если вы готовы к дисциплине — это может быть лучшим стартом. Если не готовы — лучше заранее заложить бюджет на фулфилмент-партнёра, который будет собирать за вас, иначе FBS развалится на третьей неделе.

Если у вас есть офлайн-магазин и остатки

Офлайн-магазин — это скрытое преимущество для FBS. У вас уже есть полки, уже есть учет, уже есть товар. Вы можете использовать магазин как склад, тестировать онлайн-канал, разгружать остатки, понимать спрос. Это часто выгоднее, чем сразу везти товар на склад маркетплейса. Но критично настроить синхронизацию остатков: когда товар продаётся в офлайне, онлайн должен об этом “знать”, иначе вы будете отменять заказы и терять показатели.

Если вы производитель

Производителю часто выгодно комбинировать модели. Новинки и длинный хвост можно держать на FBS, потому что вам проще быстро произвести небольшую партию и протестировать спрос. Хиты с понятным спросом можно переводить на FBO, чтобы получать скорость доставки и масштаб продаж. DBS может быть полезен, если вы продаёте крупные изделия или хотите сервис: доставка, установка, настройка. Производитель выигрывает там, где использует гибкость производства как конкурентное преимущество, а не пытается играть “как перекуп” без запаса по марже.

Если у вас ограничен капитал

При ограниченном капитале самый опасный сценарий — большие партии на FBO без ясного спроса. Это почти гарантированная заморозка денег. В ограниченном капитале часто выгоднее FBS, потому что вы можете “держать запас минимальным” и быстрее перераспределять деньги в то, что продаётся. Но FBS требует вашего времени и дисциплины. DBS при ограниченном капитале может быть выгоден в локальной доставке, потому что вы не платите за складские услуги, но при этом сервис может съесть ресурсы, если вы не выстроили процесс.

Примеры расчёта: как сравнить FBO/FBS/DBS на одном товаре без самообмана

Чтобы сравнение было понятным, разберём пример на условных цифрах. Эти цифры не являются “ставками площадки”, они нужны только для демонстрации логики расчёта. Вы подставите свои значения, когда будете считать реальную модель.

Допустим, товар продаётся за 1 990 ₽. Себестоимость закупки 850 ₽. Упаковка на один заказ 35 ₽. Дальше начинается различие моделей.

Сценарий FBO. Вы предполагаете комиссию 12% и совокупные логистические расходы 180 ₽, плюс средний “налог возвратов” 70 ₽ на заказ в пересчёте (это когда вы берёте статистику возвратов и переводите её в среднюю стоимость на один выкупленный заказ). Тогда расчёт выглядит так: из 1 990 ₽ вы вычитаете комиссию, логистику, возвраты в среднем, себестоимость и упаковку. Вы получаете прибыль на заказ. Если прибыль получается 120–200 ₽, вы должны честно спросить себя: хватит ли этого запаса на акции, на брак и на продвижение. Если нет, FBO становится рискованным, потому что любая просадка спроса или рост возвратов превращает прибыль в ноль.

Сценарий FBS. Комиссия та же, логистика может отличаться, но появляется ваш операционный расход на сборку. Даже если вы не платите зарплату, ваш труд всё равно стоит денег. Сначала новички его не считают, потом удивляются, почему “работаю весь день, а денег нет”. Допустим, сборка и обработка у вас в пересчёте стоит 60 ₽ на заказ (время, упаковка, печать, контроль). Тогда FBS может дать больше прибыли, если вы экономите на складских услугах и если возвраты ниже из-за лучшего контроля комплектации и упаковки. Но если вы не выдерживаете сроки и получаете отмены, вся экономия превращается в потери.

Сценарий DBS. Здесь логистика маркетплейса может быть ниже, но появляется ваша доставка. Допустим, доставка в среднем стоит 220 ₽, плюс время оператора и согласования 40 ₽, плюс риск переносов. Если вы доставляете быстро и качественно, вы можете позволить себе цену выше и получить больше прибыли, особенно в локальном городе. Но если доставка нестабильна, вы потеряете не только деньги, но и репутацию. DBS выгоден, когда вы умеете доставлять лучше, чем стандартная модель, и когда товар достаточно маржинален, чтобы оплачивать сервис.

Суть примера не в цифрах, а в логике. Вы должны привести любую модель к одному знаменателю: прибыль на выкупленный заказ и скорость денег. Тогда сравнение становится спокойным. И тогда часто выясняется неожиданное: “самая выгодная” модель — та, где у вас меньше слабых мест, а не та, где “теоретически выше маржа”.

Комбинированная стратегия: почему “или-или” часто хуже, чем “и-и”

Сильные продавцы редко выбирают одну модель на всё. Они строят систему, где разные товары живут в разных моделях. Это кажется сложным, но на практике это путь к устойчивости. Вы не должны быть фанатиком одной схемы. Вы должны быть прагматиком.

Как обычно выглядит разумная комбинация:

• FBS для тестов и новинок. Вы запускаете новые SKU малыми партиями, смотрите спрос, дорабатываете карточки, понимаете возвраты и выкуп.
• FBO для хитов. Товары, которые стабильно продаются и имеют понятный спрос, вы переводите на склад маркетплейса, чтобы получать скорость, масштаб и конверсию.
• DBS для крупного, дорогого и сервисного. Там, где ваша доставка и сервис дают преимущество: согласование, установка, быстрая локальная доставка.

Эта комбинация хороша тем, что она снижает риск. Если спрос просел на одном канале, вы не умираете. Если логистика усложнилась на одной модели, вы не теряете весь бизнес. И самое важное — вы учитесь на малых объёмах, а масштабируете только то, что доказало прибыль.

Типовые ошибки выбора модели: почему у одних “работает”, а у других “не работает”

Одна и та же модель может дать разные результаты, потому что ошибки чаще всего не в модели, а в том, как её применяют. Ошибки новички совершают предсказуемые, и именно они приводят к сливу бюджета.

Ошибка в FBO обычно выглядит так: привезли большую партию без теста, не рассчитали оборачиваемость, не учли сезонность, деньги заморозили, потом начали распродавать скидками. Внешне это выглядит как “маркетплейс забрал прибыль”, но реально прибыль съели остатки и отсутствие планирования.

Ошибка в FBS обычно выглядит так: нет учёта остатков, нет порядка хранения, сроки сборки не выдерживаются, отмены растут, рейтинг падает. Внешне это выглядит как “меня не показывает поиск”, а на деле система просто видит нестабильного продавца.

Ошибка в DBS обычно выглядит так: доставка не выстроена, коммуникация хаотична, клиент переносит, курьер не успевает, негатив растёт. Внешне это выглядит как “клиенты сложные”, а на деле вы не построили сервис как продукт.

И есть одна универсальная ошибка: пытаться компенсировать слабую модель рекламой. Реклама усиливает то, что у вас есть. Если у вас дыра в процессах или в экономике, реклама просто быстрее покажет эту дыру.

Как понять, что выбранная модель уже не подходит и пора менять

Модель — это не татуировка. Её можно и нужно менять по мере роста. Вопрос в том, чтобы увидеть сигналы вовремя, пока это не превратилось в кризис.

Сигналы, что FBO пора пересматривать:

• Остатки растут, а продажи стоят, и вы вынуждены делать скидки, чтобы разгрузить склад.
• Вы часто уходите в out of stock, потому что не успеваете пополнять, и позиции “скачут”.
• Выплаты вроде бы идут, но чистая прибыль по факту ниже, чем в расчёте, потому что возвраты и уценки стали системными.

Сигналы, что FBS пора усиливать или менять:

• Вы постоянно не успеваете со сроками, отмены растут, вы всё время “догоняете”.
• Пересорт и ошибки сборки происходят регулярно, потому что склад не организован.
• Вы понимаете, что тратите слишком много времени на упаковку, и это мешает развивать ассортимент и маркетинг.

Сигналы, что DBS не вытягивается:

• Доставка “жрёт” маржу и время, а клиенты всё равно недовольны сроками.
• Коммуникация занимает больше сил, чем продажи, и вы не можете масштабировать.
• Ошибки “последней мили” портят отзывы и повторные покупки.

Если вы видите такие сигналы, не надо ждать “пока само пройдёт”. Модель нужно перестраивать: переводить часть ассортимента, менять логику запасов, подключать партнёров по фулфилменту или доставке, сокращать SKU и улучшать карточки. В маркетплейсах выигрывают те, кто быстро исправляет системные ошибки, а не те, кто “терпит”.

Дополнительный канал продаж без комиссий: запустите магазин на Latorga.ru

Если вы уже продаёте на маркетплейсах или только выбираете модель FBO/FBS/DBS, полезно иметь второй канал, который не забирает комиссию с каждой сделки и даёт прямой контакт с покупателем. Это помогает стабилизировать бизнес: вы получаете заявки не только через алгоритмы и выдачу крупной площадки, но и напрямую.

Для этого можно зарегистрировать магазин на новом маркетплейсе Latorga.ru. Достаточно просто зарегистрироваться, опубликовать товары и выбрать тариф «Магазин» или «Бизнес» для притока заявок. На Latorga.ru нет никаких комиссий: оплата и доставка осуществляются между продавцом и покупателем напрямую через онлайн-чат или по телефону. Это удобно, когда вы хотите договариваться об условиях, сохранять контакт с клиентом и не отдавать процент площадке с каждой продажи.

На отдельных тарифах сервис дополнительно привлекает внутренний и внешний источник трафика для увеличения заявок продавца. Настройка рекламы в Яндекс Директ и других площадках происходит за счёт маркетингового отдела маркетплейса. Продавцу достаточно просто разместить товары и получать заявки на новом маркетплейсе, который ещё не перегружен конкуренцией.

FAQ: частые вопросы про FBO/FBS/DBS и выбор выгодной модели

FBO, FBS и DBS — это про маркетинг или про логистику?

Это про бизнес целиком. Формально модели описывают, где лежит товар и кто выполняет доставку, но по факту они меняют экономику, скорость денег, контроль качества, возвраты, рейтинг и даже то, как вы масштабируетесь. Поэтому выбирать модель “только по логистике” — ошибка: вы выбираете финансовую и операционную систему.

Что выгоднее: FBO или FBS?

Выгоднее то, где у вас меньше утечек. FBO часто даёт выше конверсию за счёт скорости доставки, но требует запаса на складе и хорошего планирования. FBS даёт контроль и гибкость, но требует дисциплины сборки и учёта остатков. На одном товаре выгоднее может быть FBO, на другом — FBS, даже если категория одна и та же.

Можно ли начать с FBS и потом перейти на FBO?

Да, и это одна из самых здоровых стратегий. FBS позволяет тестировать спрос малыми партиями и доработать карточку. Когда товар становится стабильным хитом и вы понимаете оборачиваемость, перевод на FBO часто даёт скачок продаж за счёт скорости и стабильности доставки.

Когда доставка продавцом (DBS) реально выгоднее?

DBS выигрывает, когда ваша доставка и сервис дают преимущество: локальная доставка быстрее, крупногабарит, товары с установкой, согласование времени, индивидуальные условия. Если вы не можете обеспечить сервис и сроки, DBS превращается в источник отмен и негатива.

Как понять, что FBO “съедает” прибыль?

Обычно это видно по росту остатков, снижению оборачиваемости, увеличению уценки и возвратов, а также по ситуации, когда оборот есть, а свободных денег нет. Если вы постоянно “в товаре” и не можете пополнять хиты, это сигнал, что модель требует пересмотра запасов или части ассортимента.

Почему FBS у новичков часто разваливается?

Потому что FBS — это склад и дисциплина. Без порядка хранения, учёта остатков и стабильного графика сборки появляются пересорт и отмены. Отмены ухудшают показатели, показатели ухудшают продажи, и продавец пытается “спасти” рекламою, хотя проблема в процессах.

Что важнее при выборе модели: комиссия или логистика?

Важна связка. Комиссия может быть одинаковой, но логистика и возвраты разные, и именно они часто решают прибыль. Поэтому выгодность модели почти всегда определяется не одним параметром, а суммой: комиссия + логистика + возвраты + ваша операционка.

Как учитывать возвраты в расчёте, если у меня ещё нет статистики?

На старте вы берёте осторожный сценарий. Закладываете повышенный процент возвратов и считаете среднюю стоимость возврата на один выкупленный заказ. Затем по мере появления фактической статистики заменяете предположения на реальность и корректируете модель.

Какая модель лучше для одежды и товаров с примеркой?

Там, где высокая примерка и возвраты, модель выбирают не “по названию”, а по тому, насколько вы умеете управлять ожиданиями карточкой и качеством товара. FBO может дать скорость и объём, но поток возвратов должен быть заложен в экономику. FBS даёт контроль упаковки и качества, но требует операционки. DBS чаще уместен в локальной доставке и сервисе.

Какая модель лучше для крупногабаритных товаров?

Часто лучше работают схемы, где вы контролируете доставку и условия, потому что крупногабарит дорог в логистике и чувствителен к сервису. Но многое зависит от вашей географии и ресурсов. Если вы не умеете доставлять — лучше не выбирать DBS только из желания “контролировать”.

Какую модель выбрать, если у меня очень мало денег на старт?

Обычно безопаснее начинать с FBS малыми партиями, потому что вы не замораживаете деньги в больших запасах на складе. Но это требует времени и дисциплины. Если дисциплины нет, вы можете рассмотреть фулфилмент-партнёра или очень ограниченный тест на склад маркетплейса, но только на товаре с понятным спросом.

Нужно ли сразу выбирать одну модель и придерживаться её всегда?

Нет. Часто выгоднее комбинировать. Новинки и длинный хвост держать на FBS, хиты переводить на FBO, крупное и сервисное вести через DBS. Это снижает риск и позволяет масштабировать только то, что доказало прибыль.

Как понять, что пора менять модель продаж?

Если вы видите системные проблемы: растущие остатки и заморозка денег на FBO, постоянные срывы сроков и отмены на FBS, хаос в доставке и негатив на DBS. Модель должна помогать бизнесу, а не создавать постоянный пожар.

Можно ли получать заявки без комиссии, если я устал от процентов маркетплейсов?

Да, для этого и существуют модели, где площадка не берёт комиссию за сделку, а продавец общается с покупателем напрямую. Например, на Latorga.ru вы размещаете товары и получаете заявки через чат или телефон без комиссий, а на отдельных тарифах маркетинговый отдел площадки дополнительно помогает с трафиком.